皆さんこんにちは。

トゥモローゲート戦略企画部の水城です。

これまでは営業が売れるためのスキルや考え方について書いてきましたが、今回はトゥモローゲートの営業がどんな仕事をしているのか？について書いていきたいと思います。

TwitterやYouTubeを通して会社の存在を知ってもらってはいるものの、実際に働いている人の仕事内容や会社の事業内容についてはまだ十分に伝えることができていません。

そこで今回は私が所属する戦略企画部のブランディングプロデューサー職の仕事内容を解説していきます。このブランディングプロデューサーという肩書きがトゥモローゲートにおける営業職になります。

トゥモローゲートに興味を持ってくださっている方、特に「トゥモローゲートの営業として働いてみたいな」と思ってくださっている方に向けて書きますので「こんな仕事をしているのか」と思ってもらえたら嬉しいです。

ブランディングプロデューサー（企画営業）の仕事内容

トゥモローゲートの営業に決まった型はありません。

ネットでアプローチ先となる会社様をリサーチすることもあれば、TwitterなどのSNSからお声がけさせていただくことも、お客様からの問い合わせに対応させていただくところから契約に至ることもあります。

その中でも共通していることはあります。それは、手当たりしだいにアプローチするのではなく、トゥモローゲートが掲げる「オモシロイ会社づくり」に共感してくれそうな会社様にアプローチするということ。

なぜなら、課題を解決するにあたってもっとも重要なのは関わるすべての人が同じ方向を向いていることだからです。どちらか片方が熱くても、もう片方が冷めていては課題解決なんてできません。

だからこそ「オモシロイ会社づくりがしたい」と思っている会社様にアプローチさせていただくんです。

アポイント〜ご提案〜契約

ここからは実際にアポイントをいただいてから契約に至るまで、そして契約後の仕事の流れについて解説していきます。まず、アポイントの場ではお客様の課題についてヒアリングをしていきます。

「何が課題なのか」だけでなく「なぜそれが課題になっているのか」や「そもそもそれが本当に解決すべき課題なのか」といったところまで掘り下げることでお客様の本質的な課題を抽出していきます。

本質的な課題を抽出することができたら、その課題に対してトゥモローゲートが提供できるサービスを詳しくご紹介させていただきます。

「経営理念の構築・ビジョンマップの制作」を基本としながら、事業拡大を狙うお客様には企業ブランディングを、採用強化を狙うお客様には採用ブランディングを、その二つを実現するために必要であればSNSブランディングを、といった提案をしていきます。

お客様の本質的な課題、それに対しての解決策、タイミング、予算といったさまざまな面を考慮した上でご契約いただくかどうかのクロージングを行います。

もちろん一度きりのアポイントで契約に至ることはほとんどありません。最初のアポイントでお聞きした課題を持ち帰り、分析し、最適な提案内容にまとめて再びアポイントをいただき、契約に向けて進めていくことになります。

経営理念の構築・ビジョンマップの制作

いよいよプロジェクトのスタートです。ほとんどのお客様のプロジェクトはこの「経営理念の構築・ビジョンマップ制作」から始まります。

そもそもなぜその会社様がいま存在しているのか。どのようにして生まれたのか。これからどのように発展していくのか。そのために何をするのか。何をしないのか。

経営理念を構築する際は経営層の方々はもちろん、ときには社員様にもご協力いただき、いろんな角度からヒアリングを行い会社の本質的な部分を掘り下げていきます。この作業を「ビジョンマップミーティング」といいます。

この「ビジョンマップミーティング」を1回3時間、合計10回〜15回行います。1回が終わったらヒアリングした内容を持ち帰り、社内でまとめて2回目の会議に持ち寄って、また持ち帰って、内容をまとめて…の繰り返し。

そうすることでお客様がいま掲げるべき経営理念を構築していきます。その経営理念を明文化したものがビジョンマップになります。このビジョンマップについてはこちらの記事で詳しく解説しています。

ブランディングを推進（コンセプトの策定）

つぎは構築した経営理念を実現するためのアウトプットの手段を考えていきます。アウトプットするにあたって最初に行うのは「コンセプト」の策定です。

その会社様がこれからなにを、どのように成し遂げていくのかを対外的に伝えるために、経営理念やビジョンマップに記した内容をターゲットに伝わりやすいカタチに言い換える。それが「コンセプト」になります。

この「コンセプト」はブランディングプロデューサーだけでなく、その後のwebサイトやパンフレットなどの制作物を担当する自社のクリエイターも巻き込んで策定していきます。

それぞれがお客様のことを分析し、コンセプトを考え、企画会議に持ち寄ります。ここでのブランディングプロデューサーの役割は自分が企画を出すだけでなく、みんなが持ち寄った企画をジャッジすることも含まれます。

そうして策定した「コンセプト」をお客様にご提案。納得いただけたら次のフェーズに進みます。逆に「もう少し方向性を考えたい」というご要望をいただいたら一緒になってもう一度コンセプトを考えていきます。

制作物のディレクション・プロデュース

策定したコンセプトをより多くのターゲットに伝えていく手段としてwebサイト、パンフレット、動画といった制作物をつくっていきます。

ここでのブランディングプロデューサーの役割は、お客様と自社の制作チームの間に立ち、ゴールからズレないようにプロジェクトをハンドリングし、納品まで導くこと。

制作の過程でお客様自身の方向性がぶれてしまっている時にはきちんと「NO」を表明しなければなりません。作業をこなすYESマンになるのではなく、本気で相手の立場になって考えながら進めることが重要になります。

ブランディングを依頼してくださる会社様の中には「自社の課題がハッキリわかっていない」という方もいらっしゃいます。そういった会社様に「お客様の本質的な課題をお客様に教えること」もブランディングプロデューサーに求められる役割の一つです。

その本質的な課題と、それを解決するためのコンセプトをお客様と自社の制作チームに伝え続けることで、本質的なブランディングを実現し、本質的な課題解決につなげていくことが求められるんです。

納品後のサポート

制作物が完成した。納品した。これで終わり！ではありません。売り上げ、採用人数、認知度、社内満足度。制作物によってどのような効果が生まれたのかを分析し、その数値をもとに必要であれば改善策を提案します。

制作物はブランディングの手段の一つでしかありません。目的はあくまで課題を解決することです。その目的を果たすまで決して気を緩めずお客様に寄り添うことが求められます。

ブランディングと並行して行うコンサルティング

ここまで紹介したブランディングの業務と並行してコンサルティング業務も行います。新規事業や社内制度の考案、採用選考の企画や評価制度の構築など、ブランディングの実現に必要な業務をトータルでサポートします。

ブランディングプロデューサーの教育体制

ここからはブランディングプロデューサーとして入社した際にどのような教育を受けることができるのか、その一部をご紹介していきます。

アプローチ先リサーチ

まずはアプローチ先の選定に関する考え方を伝えていきます。

冒頭でもお伝えした通り、トゥモローゲートでは手当たりしだいアプローチするのではなく、HPやメディアの記事を拝見して「オモシロイ取り組みをしているな」「あたらしいチャレンジをしているな」と感じた会社様に絞ってアプローチしていきます。

ここでは相手の会社様目線も必ず大切にします。トゥモローゲートが提供できるサービスがその会社さんにとって本当に必要なのかどうかを考えるんです。

トゥモローゲートのサービスが必要ではないのにアプローチをかけてしまっては、お互いにとって意味のない時間をとってしまうだけ。仮にご契約いただいたとしても成果を実感しにくい結末になる可能性が高いです。そうならないようにアプローチ先を丁寧に決めていきます。

プロジェクトはお互いが同じ方向を向いてはじめて成果につながるもの。トゥモローゲートのサービスと会社様のニーズが一致して、かつ「オモシロイ会社づくりがしたい」という思いが一致した状態がベストです。トゥモローゲートの営業はその状態を目指します。ただ契約すればいいという話ではないんです。

その考えを理解し、体に染み込ませることが、入社して最初にやってもらうことになります。

DMアプローチ

アプローチ先が決まったら次はDM（ダイレクトメール）をお送りしていきますが、お送りする前にDMの書き方をレクチャーしていきます。

DMをお送りする相手（主に社長様）は普段から数えきれないほどの営業アプローチを受けています。そういった中でDMを読んでいただくためにはどんな内容を、どんな構成で書けばいいのかを一緒に考えていくんです。

トゥモローゲートという会社の自己紹介や一緒に仕事をすることでどんな成果が生まれるのかはもちろん、個人としての自己紹介や想いなども盛り込んだDMをお送りさせていただきます。実際にお送りさせていただくまでに社内で5回以上のフィードバックを行うことも少なくありません。

テレアポ

DMをお送りした数日後に電話をかけていきます。

ここでもDMと同じくまずは社内で電話の精度を高めることを徹底します。その第一段階としてやるのはトークスクリプトを覚えること。トークスクリプトの通りに話した内容に対して上長からフィードバックを受けられます。

そこでOKが出たら実際に電話をかけていきます。最初の数日間は上長の近くで電話をかけ、上長が気になったポイントがあればアドバイスを受けられますし、聞きたいことがあればいつでも上長に質問することができます。電話をかける、フィードバックを受ける、質問をする。その繰り返しでトークの精度を上げていきます。

営業ロープレ

営業ロープレのマニュアル動画を見ながらトゥモローゲートの営業スタイルを学んでいただきます。動画で学んで終わりではなく、週に一回のロープレを通じて実践的なスキルも積み上げていきます。

そのロープレの出来次第で1人でアポにいけるのか、まだ上長のサポートが必要なのかを見極めます。ロープレは1対1ではなく大人数で行うためいろんな視点を持ったメンバーからさまざまな意見をもらえます。

アポ同席

入社してしばらくは上長と一緒にアポイントに臨みます。上長のアポイントに同席することもあれば、自分のアポに上長に同席してもらうことも。その中でより実践的なトゥモローゲートの営業スタイルを学んでいきます。

こうやって社内でのロープレやアポイントの経験を積みながら、最終的にはアポイントから契約までを1人で担当できるようになることを目指します。

プロジェクト進行

契約後のプロジェクトの進行もアポイントと同じくしばらくは上長と一緒に行なっていきます。上長の案件のサポート役として入ったり、自分の案件に上長に入ってもらったり。いずれ1人でプロジェクトを完結させられるように上長の仕事を手伝いながら少しずつ覚えていきます。

はじめは調べ物や資料作りといった業務が主な仕事になりますが、お客様とのやりとりやスケジュールの管理など担当する業務の幅を徐々に広げていきます。

企画の考え方

トゥモローゲートは営業会社ではありません。営業はあくまで仕事の一部であり、それと同じくらい「企画」が大切になってきます。

お客様の課題を解決するためにはどんな人に向けてどんなコンセプトでどんなサイトを作ればいいのかといった企画を立てる力が求められます。企画の考え方のノウハウは蓄積されているのでいつでも見ることができますし、過去の事例を交えて先輩からアドバイスを受けることもできます。

契約いただいて終わりではなく、契約後に成果を生み出すための企画を考えるまでが仕事です。だからトゥモローゲートでは「営業部」ではなく「戦略企画部」と呼んでいるんです。

ブランディングプロデューサーは「社長の分身」になる仕事

想いを自分に落とし込む

ここまでトゥモローゲートのブランディングプロデューサーの仕事内容について解説しましたが、最後に、これからトゥモローゲートで働いてくれるかもしれない人に向けて「想い」の話をさせてください。

私たちブランディングプロデューサーがやらなければいけないことは、お客様に満足いただくことではなく、具体的な成果を出した上でお客様に満足いただくことです。

そのために必要なことは、お客様がどんな思いで、どんな考えで契約いただいたのかを理解すること。

ご契約いただく際に生じるお金は、お客様の社員様一人ひとりの汗と涙の結晶です。絶対に無駄にしてはいけません。絶対に課題を解決して成果に変えなければいけません。ここを理解することが非常に大切です。

理解するために私が意識しているのは、お客様の社長の立場になり、視線を持ち、ものごとを判断できるようになること。「社長の分身」になることです。

「自分はお客様の社長の分身だ」と言い切れるくらいお客様のことに詳しくなってはじめて、お客様に、自社のメンバーに本質的な課題解決に向かって進んでもらうことができるんです。

絶対という言葉をたくさんつかいました。世の中に絶対なんてものは存在しません。

でも、自分の心の中では「絶対」と言い続けていいと思います。「絶対にお客様の課題を解決する」「絶対に成果を残す」。そう思い続けられる人と一緒に働きたいと思っています。

最後まで読んでいただきありがとうございました。トゥモローゲートのブランディングプロデューサー職に少しでも興味を持ってくださった方は、以下の募集要項を覗いてみてください。