こんにちは。西崎隼平です。
いきなりですが皆さん。プレゼンは得意ですか？
「プレゼンの機会なんてないよ。」
という方もいらっしゃるかもしれませんが、実はそんなことはないんです。

上司に意見を言う。
意中の人をデートに誘う。
同僚にお願いする。

日ごろからプレゼン能力が試される機会って多いんです。そしてそのうちの一つや二つが自分にとっていい方向に転がったらすごく素敵なことです。これは仕事の現場でも同じことが言えます。

営業の受注を増やすため。
プランナーとして企画を通すため。

どんなシーンのプレゼンにも共通するのは確実にプレゼンは一人ではできないってこと。プレゼンには必ず相手がいます。その相手に何かしら意思決定をしてもらうのがプレゼンです。ではそのプレゼンをうまく進めるためのコツについて今日は考えてみたいと思います。

プレゼンの目的を明文化する

プレゼンに挑む前にまずやってほしいことが、プレゼンの目的をはっきりと言葉にすることです。

プレゼンのレクチャーをすることが多いのですが、その際は必ずといっていいほど「目的は何？」と問いかけます。すると決まってこんな回答がきます。

・熱量を伝える
・商品の魅力を分かりやすく伝える
・信頼してもらう

これじゃあ不十分です。これはあくまでその目的達成のために行うステップ。

「熱量は伝わったわ！やらんけど。」
「商品の魅力は分かりやすかったわ！いらんけど。」
「君、めっちゃ信頼できるな！買わんけど。」

これでOKでしょうか？OKじゃありませんよね。プレゼンの目的は「やろう！」って言ってもらうことですよね。

つまり相手のジャッジをもらうことがすべてなんです。“あなたがどうだったか”よりも“相手がどうだったか”がよっぽど大事。これ、意外と見失いがちなんですよね。いまさら？と思うかもしれませんが、目的の明文化は必ずすることをオススメします。

その明文化をするとなった時に必須になるのが、次に紹介するポイントです。

必ずコミュニケーションを取りながらプレゼンをする

大事なのでもう一度言います。優先すべきは“あなたがどうだったか”よりも“相手がどうだったか”。相手が「やろう！」と言ってくれるかどうか。こう考えるとやるべきことがシンプルになります。

相手が今どう思っているかを知る。

この一点に集中してプレゼンをしてください。ここを無視したプレゼンはただの博打です。仮に首を縦に振ってもらえたとしてもそれは運。再現性がないので成功がその一回限りで終わってしまう可能性が高いです。

“プレゼン力の高い人”って、相手の心境を的確に把握し、柔軟にアプローチを変えながら「やろう！」と言ってもらえる人のことだと思うんです。だからこそ、相手のニーズをきちんと把握することが大事。

そのためにまずやるべきことは“聞くこと”です。

“聞くこと”とは何も質問することだけではありません。あいづちや表情にまで目を向けて必ず相手の心境を頭に浮かべながらプレゼンを進める。これが大事です。

ニーズを喚起する

コミュニケーションを取りながらプレゼンをすることを大前提とした場合、アプローチの冒頭に意識すべきことはこれから始まるプレゼンに必要性を感じてもらうことです。

必要性を感じてもらうためには相手が自分の頭で考えて、このプレゼンを聞いた方が良いと判断してもらう必要があります。そのためにもイメージしてもらうことが大事なんです。例を3つ挙げます。

P＝プレゼンター
A＝お相手

パターン① いきなり説明に入る

P「今日ご紹介したいのは書いたものを消すことができるボールペンです。このボールペンは…」

→いきなり説明に入られてもそもそも欲しいと思っていないものに人は興味を示しません。

パターン② 必要な状況を具体的に提示して説明に入る

P「今日ご紹介したいのは書いたものを消すことができるボールペンです。ものを書くときに間違えることがあると思います。ただ、修正テープや二重線などで消してしまうと汚くなってしまったり、見返したときに何が答えだったのか分からなくなってしまいますよね。そんなときに使っていただきたいのがこのボールペンです。このボールペンは…」

→話を熱心に聞いてくれる人であればこのパターンでも自分の頭でイメージしてくれるかもしれません。ただし「そもそも俺スマホでメモするタイプだから、ボールペンとか使わねぇ」って人はおそらく買ってくれません。

パターン③-1 相手の経験に落とし込んで説明に入る

P「○○さん、最近どんな時にボールペンを使いますか？家族にメモを残すとき？手帳にスケジュールを書きこむとき？」

A「今でもスケジュールは手帳で管理しているので、手帳に書き込むときに使います。」

P「そうなんですね。手帳にスケジュールを書き込むときによくリスケってありませんか？書き込んだスケジュールが日程変更された時、なんかはどうしますか？」

A「うーん…二重線で消しますかね。」

P「それやってるとあのカレンダーの狭い枠、どんどん二重線で埋まっていって次に書き込みにくかったりしませんか？」

A「ああ、よくあります。」

P「しかも間違いだらけの手帳で、どれが正しい情報なのか分からなくなったり。」

A「たしかにたしかに（笑）。」

P「今日ご提案したいのはそんなときに使える消せるボールペンなんです。このボールペンは…」

→このパターンはそもそも話を聞く気がなかった人も自分の頭で考えてイメージしてくれます。さらにはこのパターンの場合、「そもそも俺スマホでメモするタイプだから、ボールペンとか使わねぇ」って人にも買ってもらえる可能性があるんです。なぜなのか。次のパターンで説明します。

パターン③-2 相手に合わせてアプローチを変える

P「○○さん、最近どんな時にボールペンを使いますか？家族にメモを残すとき？手帳にスケジュールを書きこむとき？」

A「今はスマホでスケジュール管理しているので、ほとんどペンを使う機会はないですね。」

P「そうなんですね。ではお母さんはどうですか？よく家のカレンダーにスケジュール書き込んだりしていませんか？」

A「あー、確かにあります。」

P「スケジュールが変更になったときとか二重線で消したりとかありません？（笑）。」

A「あー（笑）。ありますね！」

P「それやってるとあのカレンダーの狭い枠、どんどん二重線で埋まっていって次に書き込みにくそうだったりしませんか？」

A「よくあります。」

P「今日ご提案したいのはそんなときに使える消せるボールペンなんです。このボールペンは…」

→このパターンの場合、ヒアリングしながら進めているので冒頭でAさん自身がボールペンを必要とする要素が薄いことが分かります。なので“お母さん”にターゲットを変えて、プレゼントにどうか？というアプローチができるのです。

このようにした結果必要性を感じてもらうことができれば、その後の商品説明も自分の興味のある話題なのでしっかり聞いてくれます。

クロージングを必ず行う

ここまで伝わるプレゼンのコツを書いてきましたが、最後に絶対に忘れちゃいけないことをお伝えします。それがクロージングです。クロージングをおろそかにすると結構カオスです。

P「…っていうすごくいいボールペンなんです。」

A「すごくいいですね！」

P「そうでしょう？」

A「はい！」

P・A「はっはっはっ……。」

P「…………。」

A「…………。」

P「………では、もしご興味があればまたご連絡ください。」

A「…ああ、はい。」

いやいや、今までの努力は何だったんですか。どれだけプレゼンが素晴らしくても、クロージングをおろそかにすると当初の目的を達成できないなんていうことがほんとに起こり得ます。

クロージングはシンプルです。ボールペンであれば「買ってくれますか？」、誰かへのお願いごとであれば「やってくれますか？」ってちゃんと聞くこと。これに尽きます。

こうやって聞くと答えは「Yes」か「No」か「悩む」の3択です。

「Yes」の場合はそのまま粛々と進めれば良いですが、問題は「No」もしくは「悩む」と言われたとき。

その時は必ず何が「No」もしくは「悩む」の原因になったのかを聞いてみましょう。そのあとにやるべきことは、その懸念材料を解決するためのジャッジを自分が下すかどうかだけ。例えば価格が懸念材料となったら「値下げをする」などのジャッジを下すかどうか。

とてもシンプルなんですが、意外と億劫に感じる人も多いのがクロージングです。でも、ここをおろそかにするとそれまでの努力が無駄に終わり、成果が出ることもありません。

ぜひ恐れずにしっかり聞いてみてください。

おわりに

冒頭にも書きましたが、プレゼンは常に相手の視点を持ち、心境を推し量りながら進めていかないとうまくいきません。トークを展開する構成も大事ですが、構成にとらわれて相手目線を失ったらいいプレゼンテーションにはなりません。

この記事を見てくれた人で、もしプレゼンがうまくなったなどの実感があればぜひTwitterのリプなんかでお知らせいただけると小躍りするくらい喜びます。ちなみにTwitterでもプレゼンについてつぶやくことがあるのでよかったらフォローもよろしくお願いします。最後にちゃっかり営業をしたところで、今日はここまで。

最後まで読んでいただいてありがとうございました。