01 どんな会社と取引しているのか

トゥモローゲートが年間で取引しているお客様はこれまでで200社にのぼります。規模、業種業態に偏りはありません。社員数十人から社員3000人以上の会社さんまでいらっしゃいますし、IT、飲食、不動産などさまざまな業界の会社さんがいらっしゃいます。ここから読み解いていただきたいのはブランディングはすべての会社に必要なものだということです。そんな多様なお客様ですが「今よりももっと面白い会社に変化したい」という思いは共通しています。そんな思いと「オモシロイ会社づくり」を掲げるトゥモローゲートの考えが合致したときに取引が始まることがほとんど。ちなみにここで言う「変化」とは、もうすぐ立ち行かなくなってしまいそう...という状態からV字回復を目指す「変化」ではなく、事業はある程度うまくいっているけれどもう一皮剥けたい、もうワンステージ上にいきたいときに求める「変化」です。そんな方々に対してトゥモローゲートはどんな考えのもとでブランディングを提供してきたのか。表サイトを見ていただければ分かるかもしれませんが、お客様のカラーに合わせた上で他の会社がやらないであろう切り口からのブランド戦略の提案をやってきました。この考え方はサービスポリシーでもある「ささる」「あがる」「ひらく」に則っています。見たことがない、ビックリする、感動する、笑顔がこぼれる...そんな企画や戦略を仕掛けてターゲットの心を動かしてアクションを起こしてもらう。その結果、ターゲットが顧客であれば売り上げに、ターゲットが求職者であれば採用率に、ターゲットが社員であれば生産性の高い仕事に、それぞれにつなげていくのがトゥモローゲートの使命です。前述した通り、お客様となる会社の規模に決まりはありません。業種も業態も関係ありません。「会社を変えたい」と本気で思っている経営者さんがいること。その思いを行動に移すことができること。そんなお客様の覚悟があればブランディングの成功を掴み取ることができます。

02 ブランディングに対する誤解

ブランディングを提供してきた中で多くのお客様が誤解されているなと感じた共通点があります。それは「ブランディングは大きい会社がやるものだ」というイメージ。おそらく大金を注いで打つテレビCMや話題になるようなデッカい該当広告がブランディングと合わせて語られることが多いので中小企業が「うちには関係ないことだ」と感じてしまうのではないかと思うんです。でも全くそんなことはありません。大きな会社であればあるほど新しいチャレンジに労力が必要ですし、全員に同じ方向を向いてもらう難易度は上がりますよね。10人の会社の社長が「5年後にこうなるためにこんな行動をするぞ！」と呼びかけたときと5000人の会社が同じことを呼びかけたときの統率の取れ方に差が出るのは容易に想像できると思います。だからこそ、中小企業である時点でブランディングをやるべきだと思いますし、ブランディングによる恩恵を受けやすいのも中小企業だと思うんです。

03 中小企業はハード面で勝負できない

大企業に比べて知名度も実績も乏しい中小企業がこれからの時代どこで勝負していくのか。それはソフト面だと思います。国民の生活に欠かせない商品やサービスをつくるのはもう大手を始めとする会社がすでにやっていますよね。誰もが知っているビジネスパーソンを仲間に加えるリクルーティングも競合の大きな会社がすでにやっていますよね。つまり、中小企業が「機能」や「マンパワー」などのハード面で勝負をするのはなかなか難しいんです。そこで大切になるのがブランディングを通して積み重ねるターゲットとの信頼、つまり目には見えないソフト面です。「この商品を開発している会社の思いが好きだ」「このサービスを提供している会社の姿勢が好きだ」。そういったソフト面をターゲットに好きになってもらうことで初めて自社の商品やサービスを機能性や価格の枠を超えて長く使っていただけるようになります。そのためにあらゆる施策を打ち出すのがブランディングです。自分たちが何者で、なんのためにこの商品やサービスを届けるのかを明確にする。明確にしたことをビジョンマップやwebサイト、パンフレットや映像といった手段で対外的に伝えていく。何も民間企業だけの話ではありません。トゥモローゲートは最近、行政機関とお取引をさせていただくこともありました。今後は地域活性化や第一次産業のブランド作りなども積極的に行っていきたいと考えています。日本には素晴らしい場所や食材や人がたくさんある。そこをうまく対外的に伝えることができれば日本が今よりももっと輝けると思うからです。

04 他のブランディングカンパニーと何が違うのか

本質的なブランディングを提供している会社はトゥモローゲート以外にもちろんたくさんあります。ただ、これはあくまで自分が知る限りですが、多くの会社はクリエイティブディレクター的な立ち位置で複数の制作会社と連携しながらブランドをつくっていくスタイルを採用されています。一方のトゥモローゲートは会社の理念設計から浸透、各種ツールの制作に加えてSNSを駆使したPR活動までを一貫して自社で担っています。これはトゥモローゲートならではの特徴かなと。ですから「競合はどこですか？」という質問にはいつもうまく答えられないんです。全く同じスタイルでブランディング事業を展開している会社さんを知らないからです。すべて自社で担えるメリットとして主にあげられるのはクオリティとコストかなと思います。やはり複数の会社が連携するとなるとクオリティを高く保つために必要な認識のすり合わせに時間がかかりますし、そのぶん費用が嵩んでしまう可能性があります。費用に関してトゥモローゲートは決して安いわけではありませんが、それでも複数の会社をまたぐスタイルよりは低く抑えられていると思いますし、認識のズレが少ない、お客様から求められている本質的なアウトプットができる体制が整っていると思っています。

トゥモローゲートの特徴をもう一つあげるとするならば「制作物に制限がない」があげられます。「企業サイトと採用サイトとパンフレットを作れます。選んでください」と自分たちが作れるものベースでお仕事を受けることは絶対にありません。お客様の課題を聞いた上で最適な企画や表現方法を考えて提案します。その最適な方法がwebサイトであればwebサイトを、パンフレットであればパンフレットを、他にも名刺やクリアファイル、箸袋にユニフォームにオフィスと作れるものは多岐にわたります。目的は何をつくるかではなくお客様のブランド力を高めるための最適な方法を提供すること。その手段としていろんな制作物があるだけ。ブランド力を高められるのであれば既存の枠にとらわれない制作物でも必ずお作りする。それがトゥモローゲートのポリシーであり、特徴でもあると思います。

05 どんな成果が見込めるのか

どんな実績があっても、どんな特徴があっても、成果が見込めないのであればトゥモローゲートに仕事を依頼することはありません。なのでここからは成果について話していきます。「顧客を増やしたい」という目的を達成するためにブランド戦略を提案する場合もあれば、既存の顧客の満足度を高めるためにやる場合も、採用人数を増やすためにやる場合もあるので目的によって成果の内容も変わってきます。ただ、会社と顧客（求職者）のいい関係性を構築することという目的は共通しています。いかにその会社のことを、その会社のサービスのことを好きになってもらうか。応援してもらえる会社にするか。ファンづくりと言ってもいいかもしれません。顧客に、求職者に、会社のファンになってもらうためにどんな価値が提供できて、どんな信頼を積み重ねていけるのかにフォーカスして、最終的には売上や採用人数の増加に繋げていく。一番わかりやすい例としてトゥモローゲートの話をします。

採用ブランディングを始めた2014年には、社員たった3人にもかかわらず7,000人のエントリーを集めることができ、そのノウハウをお客様に提供できるようになりました。ビジョンマップ策定をはじめとする企業ブランディングに乗り出した2018年から売上は3年間で売上3倍になり、収益率も飛躍的に高まりました。同時期にSNSを始めたから「知名度が上がったからじゃないの？」と言われることがありますがそんなに単純な話ではありません。知名度を上げると同時に自社のブランドを確立したからこそ単価も質も高いサービスが提供できるようになり、そのぶん売上を上げることができるようになったのであって、これが中身が何も変わっていない、つまりブランドが確立できていないのに知名度に合わせて単価だけ上げていたら中長期的な成果は出なかったはずです。ちなみにそのSNS単体でも成果を実感できています。Twitter、YouTubeをはじめとするSNSでの発信を積極的にするようになってからというもの、ブランディングの問い合わせ数や採用応募数は飛躍的に増えました。そして今ではそのSNSブランディング自体もお客様に提供しています。こうして振り返ってみると、自分たちで実際に試して成果が得られると確信できたことをお客様に提供するというスタイルがトゥモローゲートならではの戦い方になっていると感じますね。意図的にやっているわけではありませんが、今後もその流れは続いていく可能性が高いと思います。

06 ぶっちゃけ取引したくない会社

取引したくない会社の特徴は...いっぱいあります（笑）。まずは、お金さえ払えば何でもやってくれるんでしょう？というスタイルの会社。次に、根っこの思いがしっかりしていないのに見た目だけを気にする会社。次に、社員を大切にすると言っているのに全然大切にしていない会社。あとは、こちらの企画提案に対して建設的な指摘ではなく頭ごなしに否定してくる会社。反社会的勢力の会社ももちろんいやです。たくさんありますね...（笑）。ビジョンやポリシーがブレブレの会社もいやですし、課題が明らかなのに行動しない会社も、現状維持がいいと思っている会社もいやです。事実「いやだな」と思った会社さんにはこちらからお仕事をお断りしたこともあります。複数年にわたって取引していたある会社さん。初めて契約した当初はこちらも食っていくのに必死で「なんでもやります！」というスタイルでしたが、自分たちが大切にしている価値観とのズレを感じ始めたので契約満了後にご依頼された新提案をお断りしたんです。これに対して「売り上げが落ちたとしても価値観が合う会社さんとだけ取引をするのが大事なんですね」と言われることがあるのですが実は違いまして。むしろ逆で、価値観が合う会社さんと取引をした方が中長期的に会社は儲かります。なぜなら価値観が合わない会社さんは利益率が低いから。クレームが多く、社員が疲弊して、結果的にパフォーマンスが上がらないという悪循環に陥るからです。そんなことになるなら同じ方向を向いて頑張ってくれるお客さんと手を組んだ方がいい。社員のストレスは少なく、パフォーマンスは高く、結果的に利益が上がっていくんです。中長期的にどちらが儲かるか？と言われたら答えは明らかですよね。ただ、そういった対応ができるようになったのはここ数年の話です。ビジョンマップを策定した2018年から徐々に相手を選ぶことができるようになってきました。値引き交渉の例が一番わかりやすいかもしれません。今までは20%まで値引き交渉に対応していたけど、今年からは10%にしよう、次は5%にしよう、値引きは絶対にしないでおこう、といった具合に段階を踏んでいき、最終的には自分たちの価値観を理解してくれて伴走してくれる会社さんとだけ取引をするようになったんです。

07 取引したい会社

最後に取引したい会社の特徴についてお話させてください。こちらはシンプル。「トゥモローゲートのことを好いてくれている会社さん」です。自分たちの価値観やスタイルに共感してくれている会社さん。そういった方々とはお互いの課題を心の底からぶつけ合えるんです。それができれば、トゥモローゲートだけではできないし、その会社さんだけでもできない独自のブランドをつくり上げることができるんです。さまざまな提案をするのはもちろんこちら側ですが「自分たちがお客様を引っ張っていく」関係性ではありません。ブランディングを成功させるために一緒に粘り強くブランドをつくっていく。それがベストだと思っているので、そんな関係性でいられる会社さんとはぜひ一緒に仕事をしたいと考えています。