こんにちは。

トゥモローゲート意匠制作部のタカウマです。ここ最近はエンジニアチームに期待の新人オオシロが入社したこともあり、めっきり2ヶ月ほどコーディングをしていないフロントエンドエンジニアです。

さて、コーディングをしていない僕が何をやってるかというと、サブマネージャーとしてのマネジメント業務はもちろんですが、主にクリエイティブディレクターとしてプロジェクト全体の進行管理などをしています。（先日1日密着動画がYouTubeで公開されたので仕事内容を詳しく知りたい方がいれば見てみてください）

クリエイティブディレクターの仕事を簡単にまとめるとクリエイターの部署（意匠制作部）の責任者としてプロジェクト全体のクオリティと納期を担保する仕事です。営業コンサルの部署（戦略企画部）の責任者であるプロジェクトマネージャーと共にクライアントと連携をとりながらプロジェクトを推進していきます。

前段が長くなりました。

今回のブログでは、クリエイティブディレクターに大きく関わりがあり、プロジェクトのクオリティを大きく左右するビジネスのフレームワーク「3C分析」について解説していきます。この言葉、ビジネスパーソンの皆様、特にマーケティングやPRに携わる人なら一度くらいは耳にしたことがあるのではないでしょうか。

企業のブランディングをメイン事業とするトゥモローゲートも「3C分析」を重要視しています。そもそも「3C分析」とは何なのか。「3C分析」を行うことでビジネスにどんなメリットがあるのか。一般論に自社事例を交えながらボリューム分厚めに解説していきます。

すこし長くなりますがぜひお付き合いください。

3C分析とは

3C分析とはマーケティング戦略におけるフレームワークの1つ。

顧客・市場（Customer）
競合（Competitor）
自社（Company）

3つの要素を分析することでマーケティングやブランディングの効果を高めようとする手法です。それぞれの頭文字をとって3C（サンシー）分析と呼ばれています。それぞれの詳細はこんな感じ。

・顧客・市場（Customer）
→自社を取り巻く市場規模や動向。商品・サービスを利用する顧客属性や行動

・競合（Competitor）
市場にいるライバル企業の詳細や動向、その商品やサービスの詳細

・自社（Company）
自社が提供している商品・サービス、その他社との違いや強み、課題

上記を見てもわかるように、3C分析の対象となる要素は顧客、市場、共同、自社といたってシンプル。掘り下げるのに専門的な知識や技術は必要ありません。マーケティングやブランディングのプロでなくても手順を踏めば誰でも活用できます。

（余談ですが、3C分析を考案したのは元マッキンゼーの経営コンサルタントでビジネスブレイクスルー大学学長でもある大前研一さん。1982年に自著「The Mind of the strategist（ストラテジックマインド: 変革期の企業戦略論）」のなかで戦略的三角関係（Strategic Triangle）として提唱されたことがきっかけで広く知られるようになりました）

3C分析の目的

3C分析の主な目的はKSF（Key Success Factor：成功要因）を発見することです。

KSFとは企業や部署が目標を達成するために重要だと考えられる要素のこと。

顧客、市場、競合、自社の分析結果を照らし合わせることで、ビジネスにおける強みや弱みが明確になり、どういう角度から、どういう風にテコ入れすれば効果を目標達成に近づけるのか？の方向性を見出すことができます。

逆に、3C分析などの分析をせず漠然とした状態で目標達成を目指しても、そもそもの方向性が間違っている可能性が高く、芯をとらえたマーケティング戦略やブランディング戦略から遠ざかってしまいます。

3C分析のフレームワーク

具体的にどのようにして3C分析を進めていくのか解説していきます。

前述の通りに3つの「C」について分析していくのですが、そこで大切になるのは分析する順番。得意なところから手をつけるのは少し待ってください。セオリーと言える順番があります。その順番がこんな感じ。

①顧客・市場
②競合
③自社

マーケティングにしてもブランディングにしても大切にしなければならないのが「ユーザー視点」です。顧客・市場から3C分析をはじめるのは、「ユーザー視点」を無視した戦略になってしまうことを防ぐためです。

【ブログ】ブランディングとマーケティングの違い

ここでいう「ユーザー」はBtoC企業にとってはお客様であり、BtoB企業にとってはお客様のお客様です。たとえ得意ではなかったとしても必ず最初にユーザーの分析から始めてください。この第一歩を間違えば3C分析はおろかマーケティング・ブランディング戦略全体にまで悪影響が及んでしまいます。

3C分析①市場環境・顧客を調査する（Customer）

それでは詳しい順番とその内容について解説していきましょう。

まずはユーザーのいる市場の規模や成長性などを分析します。市場環境は「マクロ環境」と「ミクロ環境」に分けることができ、それぞれに適した分析手法が存在します。順を追ってみていきましょう。

・市場のマクロ環境の分析（PEST分析）

市場のマクロ環境の分析にはPEST分析がよく用いられます。PEST分析とは政治的要因（Politics）、経済的要因（Economy）、社会的要因（Society）、技術的要因（Technology）4つの側面から外部環境を分析する手法です。もうすこし詳しく解説するとこんな感じ。

・政治的要因
政権交代、法改正（規制の強化・緩和）、税制改正、条例改正 など

・経済的要因
経済成長率、経済状況、個人消費、為替相場、株価、金利 など

・社会的要因
人口動態、流行、世論、宗教、文化、トレンド、生活習慣、ライフスタイル、教育、自然環境 など

・技術的要因
インフラ、新テクノロジー、イノベーション、特許 など

4つの要因は企業にとって「機会（チャンス）」であり、競合他社にとっては「脅威」となります。これらをしっかりと把握することでチャンスをものにすることができ、回避すべきリスクにも対処することができるようになります。（PEST分析に関しては後日ブログにまとめる予定です。お楽しみに）

・市場のミクロ環境の分析（ファイブフォース分析）

市場のミクロ環境での市場分析ではファイブフォース分析が用いられます。ファイブフォース分析は業界の構造変化から自社サービスやビジネスへの影響を分析する手法です。「競争環境」「新規参入の脅威」「代替品の脅威」「売手の交渉力」「買手の交渉力」といった自社にとって脅威となりうる5つの視点で分析していきます。

・新規参入企業
参入者の技術力や商品力、ブランド力

・代替品
代替品の存在とその品質、乗り換えコストや手間

・買い手の交渉力
顧客との力関係のうち、顧客側の力

・売り手の交渉力
顧客との力関係のうち、自社側の力

・既存競合他社
自社も含めた、既存の競合他社のブランド力、資金力

これらを分析することで、競合とのパワーバランスや業界の構造変化が及ぼす自社への脅威などを明らかにすることができ、これから進むべき道が明確になります。

市場調査が終わりました。次は顧客分析です。

・3C分析の精度を高める顧客分析（PEST分析）

BtoC企業であれば顧客を、BtoB企業であれば顧客の顧客を、いわゆるエンドユーザー（消費者）を分析します。市場のマクロ分析やミクロ分析で得た情報がユーザーの抱える欲求や課題、価値観やニーズにどのような影響を与えているのかを思考。どれだけ正確に顧客の感情や行動を汲み取れるかが重要となってきます。

ユーザーを分析する手法はPEST分析以外にもさまざまなものがあります。過去のブログでも紹介しているので添付しておきます。どれもボリュームのある記事ですが気になる方はぜひ読んでみてください。

ペルソナはもう古いのか？マーケティングにおける重要性やターゲットとの違いを解説。
【テンプレートあり】共感マップとは？使い方や注意点、作り方や目的を解説
カスタマージャーニーマップとは？目的や作り方、事例を徹底解説

3C分析②競合環境を調査する（Competitor）

市場・顧客についての分析が終わったら次は競合分析です。競合他社が持つ商品やサービスの売上、社員数、市場シェア、強み、弱みとあらゆる側面から競合状況を丸裸にしていきます。

「直接競合」と「間接競合」に分けて分析する

一口に競合といってもたくさんある中からどの企業をピックアップすればいいのか分かりませんよね。そういった場合は「直接競合」と「間接競合」2つの視点に分けてから分析を始めていきましょう。

・直接競合
「アパレルショップAの隣にあるアパレルショップB」

・間接競合
「アパレルショップAで売っている商品の類似商品を購入できるECサイト」

直接競合と間接競合の違いをイメージできましたでしょうか。まずはじめに同じ市場内にいる「直接競合」をピックアップして分析。次に業界は同じだけど販売手法などが異なる「間接競合」をピックアップ・分析していきます。

さらに細かく競合を分析していく

ピックアップした「直接競合」と「間接競合」をさらに細かく分類していきます。分類方法はさまざまありますが、よく活用されているのは「業界での存在感」と「企業・商品・サービスそのもの」の2つの視点で分ける方法。具体的には下記のようなイメージです。

・競合企業の業界における存在感に関する分析
業界内ポジション
業界内外への影響力
市場シェアやその推移など

・競合企業そのものや商品・サービスそのものの分析
商品の特徴
収益性、生産性
開発力、資金力、宣伝力
顧客数
事業規模

上記の分析結果の精度を高めるために「結果」と「要因」2つの視点で進めていくことが大切です。（どんどん複雑になっていきますが、重要なことなので悪しからず…）。

「結果」の視点には競合他社の売上、利益率、市場シェア、顧客数といった定量的な成果が挙げられます。「要因」の視点には、「結果」にひもずく販売ルート、営業体制、製造工程などが挙げられます。どちらも分析して把握しておけばより効果的な差別化にもつながります。

3C分析②自社環境を調査する（Company）

ようやく3つ目の「C」まできました。市場、顧客、競合の分析が終わったらいよいよ自社の分析です。自社について得られる情報はとても多いですが、自社のことだけにバイアスがかかってしまう傾向があるので要注意。顧客目線を意識して分析することが重要です。競合分析と同じ項目に沿って「結果」と「要因」の視点から考えていきます。

・自社の主な分析項目
企業理念・ビジョン
事業の詳細、特徴
事業・サービスの特徴や強み、弱み
売上規模
市場でのシェア率、推移率
社員数
資産状況
投資能力
独自の販路リソースや製造ノウハウ、技術力
強み、弱み

この膨大な項目の分析に役立つフレームワークとしてよく使われるものに​​「VRIO分析」と「SWOT分析」が挙げられます。横文字ばかりで混乱しそうですが、もう後半。お互いなんとか最後まで辿り着きましょう。

3C分析に欠かせない「VRIO分析」

「VRIO分析」とは主に企業の経営資源について分析する手法です。経済価値（Value）、希少性（Rarity）、模倣困難性（Inimitability）、組織（Organization）の4つの視点から自社が所属する市場での競争優位性を分析していきます。

【①市場環境・顧客を調査する（Customer）】で登場した周囲の環境から分析するファイブフォース分析とは真逆と言える分析手法です。この2つの角度から分析することで、より精密で納得感のあるマーケティング・ブランディング戦略が可能になります。

3C分析に欠かせない「SWOT分析」

「SWOT分析」では自社の内部・外部環境からみて、強み（Strength）、弱み（Weakness）、機会（Opportunity）、脅威（Threat）というプラスの側面、マイナスの側面の合計4つの視点から分析します。こちらも詳しくは次回以降のブログでご紹介します。

3C分析に活用できる「クロスSWOT分析」

また、SWOT分析で出た結果からKSF（成功要因）の発見につなげるためには、クロスSWOT分析が有効です。それぞれの4つの視点を組み合えわせて思考することで新たな発見や施策の考案につながります。

・強み×機会：強みを生かして機会を最大化する方法
・強み×脅威：強みを生かして外部の脅威に対処する方法
・弱み×機会：弱点を克服して機会を活用する方法
・弱み×脅威：弱点を克服して外部の脅威に対処する方法

3C分析に欠かせない「Googleアナリティクス」

マーケティングやブランディングの一環でホームページを運用しているのであればGoogleアナリティクスなどの解析ツールが必須になってきます。解析ツールを使いこなせばより客観的で成果なデータを手に入れることができます。

3C分析において解析ツールで確認すべき主な指標は「平均滞在時間」と「閲覧数」の2つ。

この2つの指標からはユーザーのコンテンツへの興味度を図ることができます。高い、低いにかかわらずマーケティング・ブランディングの成功に欠かせない情報を手にすることができます（高いに越したことはありませんが）

3C分析を成果につなげるコツ・注意点

ここからは、3C分析を定量的な成果につなげるためのコツや注意点をまとめていきます。これらのポイントを押さえることでより効果的にあ3C分析ができるようになります。

3C分析の順番を間違えないこと

前述したように3C分析は「顧客・市場」→「競合」→「自社」の順で分析するのがセオリーです。ビジネス成功の基本は顧客の目線に立つことですから、考えやすい自社や競合他社よりも先に顧客・市場を考えましょう。いかにマクロ的な、第三者の視点に立って分析できるかがカギ。肝に命じて分析を進めていきましょう。

メディア・SNS・アンケートなどで事実を集める

個人の予測や会社を集めることは「分析」とは呼べません。メディア・SNS・アンケートなどでしっかりと事実を集めましょう。希望的な観測や個人的な想いは排除。あくまで事実ベースで分析していくことがポイント。客観的な事実をしっかりと収集できれば質の高い3C分析につながります。

時間をかけすぎずスピーディーに行う

マーケティングやブランディングにおいて顧客のニーズ、課題、市場や競合の状況は常に変動します。そのため分析に時間をかけすぎると状況の変化に対応できない鮮度の低い情報を集めてしまい、分析結果が的外れなものになってしまう可能性があります。3C分析にはスピーディさも大切なんです。

スピーディーさを実現するために大切なのは無視できない情報に限定して収集し分析するということ。マーケティングやブランディングの戦略に影響を及ぼす可能性のある重要な情報だけをピックアップし、その他軽微な情報は頭の片隅においておく程度にしましょう。

第三者からフィードバックをもらう

3C分析は個人で完結させてはいけません。自分では「関係ない」と排除した情報でも第三者他が見れば「関係ある。有益だ。」と思う可能性は大いにあります。複数人のプロジェクトチームを結成し、議論し、積極的にフィードバックをもらいながらより精度の高い3C分析を完成させていきましょう。

ユーザーが利用しているサービスは自分でも利用してみる

「知っているサービス」よりも「やったことがあるサービス」の方が取得できる情報は濃くなります。3C分析においてもそう。サービスを利用しているユーザーの声を聞くだけでなく、実際に自分で利用してみて感じたことも分析の材料として取得することが大切です。

その実体験に加えてWebサイト、ホームページ、Yahoo!知恵袋などのQ&Aサイト、Twitterなどで情報収集すれば、芯をとらえた3C分析ができる可能性が高まります。調べるだけでなくやってみること。とても大切なことです。

他のフレームワークを組み合わせる

フレームワークは複数組み合わせた方がより多角的で本質的な分析ができるようになります。このブログで紹介したPEST分析やファイブフォース分析、VRIO分析、SWOT分析、クロスSWOT分析などを活用することでより効果的に3C分析を進められるのでおすすめです。

3C分析事例

3C分析の概要、進め方について解説してきました。ここからは実際の事例をご紹介します。企業別に箇条書きでざざっとまとめていますので是非読んでみてください。3C分析の全体像が見えてくるはずです。

スターバックスの3C分析

スターバックスの市場環境・顧客分析（Customer）

・1994年時点での喫茶店市場規模は約1.4兆円
・およそ約1〜1.2兆円で推移
・喫茶店の数は減少傾向にある
・セルフサービス型でチェーン展開するカフェが増加している
・落ち着いた空間で長時間くつろぎたいというニーズが高まっている
・くつろげる場所のニーズはあるがホテルなどは高い
・流行に敏感な20−30代女性
・自分磨きも趣味も満喫しているデキるビジネスマン
・コーヒーにこだわりを持つ人が増加
・テイクアウトやインスタントは味に満足していない
・落ち着ける空間でくつろぎたい
・周囲からセンスが高いと思われたい
・メニューが少ないことに不満を持っている

スターバックスの競合分析（Competitor）

・ドトール売上230億円、店舗数500店舗
・ベローチェ売上89億円、店舗数120店舗
・各ホテルはコーヒー価格600円以上
・カフェチェーンのコーヒーは200円以下でリーズナブル
・大衆的、庶民的なイメージで気軽に入れる
・ブレンドコーヒーが主流
・メニューのバリエーションが少ない
・店内が狭く座席数が多数、くつろげない
・喫煙できる店舗が多く、女性が入りづらい
・日本ではドトールが首位だが、コンセプトは違う

スターバックスの自社分析（Company）

・理念、コンセプトに共感したスタッフ
・専門店としてのブランドを確立
・質の高い接客、サービス
・高級感、落ち着きがある
・洗練されていて店内がおしゃれ
・北米でスペシャリティコーヒーストアとして有名
・高級で付加価値の高い豆
・徹底した品質管理
・メニューが豊富、顧客の要望に沿ったカスタマイズが可能
・商品単価は高め

マクドナルドの3C分析

マクドナルドの市場環境・顧客分析（Customer）

・ハンバーガー業界の中では2位のモスバーガー以下を大きく離して1位
・景気回復傾向も重なり、高付加の商品の売れ行きが上がっている
・中食や内食がブームとなり、ファストフードを脅かす危険性がある
・デリバリー産業には参入しているが、配達料などのコストカットをする方法はまだ見出せていない
・手早く食べたい
・低価格でお得に食べたい
・子連れでも気兼ねなく入店したい
・テイクアウトをしやすい

マクドナルドの競合分析（Competitor）

・質や味も担保されているが、価格が高い
・提供時間がかかる
・子供向けに力を入れていない

マクドナルドの自社分析（Company）

・低価格でハイスピードなオペレーション
・調理済みのパッケージングやイメージもあり味わいに弱み
・子供向けのおもちゃや遊び場、イベントを提供
・商品数が多い
・新商品の発売頻度が早い

トヨタの3C分析

トヨタの市場環境・顧客分析（Customer）

・アメリカの自動車販売台数1,700万台規模
・重厚感があるアメ車、高級車を好まない富裕層の存在
・伝統的なアメ車を好まない若年層の存在
・若年層は伝統的な車種を古臭いと感じる

トヨタの競合分析（Competitor）

・フォードやキャデラックなど伝統的で成功者のシンボルであるアメ車メーカー
・BMWやメルセデスベンツなどの安全性と品質、ブランド力の脅威

トヨタの自社分析（Company）

・高い品質と技術力、静粛性と内外装の組み上げ精度
・日本車に対する信頼性と経済性に強み
・従来のユーザーにおける、壊れないが安物の大衆車イメージ

ZOZOTOWNの3C分析

ZOZOTOWNの市場環境・顧客分析（Customer）

・2018年の市場規模は約1.7兆円で、2014年から右肩上がり
・年齢や性別などによって求めるファッションのジャンルが異なる

ZOZOTOWNの競合分析（Competitor）

・アパレルECとしてはSHOPLISTや夢展望
・SHOPLISTはサービス開始から4年目で年間150億円
・競合はアイテム数こそ多いが、ジャンルは絞って扱っていることが多い

ZOZOTOWNの自社分析（Company）

・知名度が高い
・若年層をターゲットにした競合に比べると若干年齢層は高い
・買い替え割、ツケ払いなど、製品だけでなくサービスの内容自体にも力を入れている

ニトリの3C分析

ニトリの市場環境・顧客分析（Customer）

・インテリア業界の国内シェアはトップに入る
・一人暮らしからファミリー向けまでターゲットが広い
・低価格のお手頃家具を求める傾向も近年高くなってきている

ニトリの競合分析（Competitor）

・業界2位は良品計画で1500億円以上の売上差
・家電を取り扱い始めてからは家電量販店も競合に入るようになった
・ホームセンターも業界競合に入る

ニトリの自社分析（Company）

・プライベートブランドを確立している
・海外に製造拠点を置きコストカットに力を入れている
・30年以上続く増配を記録

いかがでしょう。項目を見るだけでも詳しく分析されていることがわかりますよね。ご自身のビジネスや会社でやってみる際は参考にしてみてもいいかもしれません。

トゥモローゲートの3C分析

せっかくなので弊社トゥモローゲートに対しても3C分析をしてみました。

トゥモローゲートの市場環境・顧客分析（Customer）

・顧客単価は200万〜5000万
・中小企業が比較的多い
・トゥモローゲートの思想に共感してくださる顧客が多い
・創業年数に限らず変化を好むベンチャー思考の企業が多い

トゥモローゲートの競合分析（Competitor）

・コンサルティング会社で一貫して制作まで行っている企業は少ない
・WHAT（アウトプット）から提案するブランディング会社が多い
・関西圏内に競合といえる企業は少ない
・アウターブランディングの競合としては制作会社も含まれる
・制作会社と比べてクリエイティブ、スキル共に極端に高いとはいえない

トゥモローゲートの自社分析（Company）

・SNS（Twitter・Youtube）によるアプローチが強い
・MISSION／VISIONに共感した社員が多く組織力が高い
・スキルに加えマインドマッチによる採用が多く採用倍率は高め
・そのため人員不足が目立ち、属人的側面も強い
・独自の思想やスタンスが強くどんな企業でもアプローチするわけではない
・顧客の原体験や想いを軸としてアウトプットするため唯一性が高い
・営業会社というイメージが強く、技術者/クリエイターが集まりにくい

ブランディングにおける3C分析

今回ご紹介した3C分析ですが、弊社トゥモローゲートがメイン事業としているブランディングにもしっかり活用することができます。ブランディングというと、企業の想いやビジョン、世の中に対しての存在価値などを打ち出していくため、基本的にはインナー要素が強めに捉えられるかもしれません。

しかし、それらをアウトプットとして制作物に落とし込んで発信していく場合は必ずその先に顧客がいます。弊社の場合はそれをアウターブランディングや採用ブランディングと位置付けています。

その顧客に対して価値をどういった形で提供できるかを考えるためには、その企業の想いだけでなく市場環境や顧客を分析する必要があります。マーケティングとはまた違う角度になりますが、売上や採用活動において成果を出すために分析は必須です。

“お客様のお客様”の分析が必要

ブランディング事業の直接のお客様は企業様です。その場合は“お客様のお客様”を分析する6C分析が有効となってきます。

3C分析は「市場・顧客」「競合」「自社」とシンプルですが、BtoB企業の場合はお客様である企業様のさらに先のお客様、つまりエンドユーザーの「市場・顧客」「競合」「自社」まで分析する必要があるんです。

これは、ブランディングをする上で大切なクライアントの想いを汲み取ること。それらをクライアントにとってのお客様の行動を促すような打ち出しを企画するために非常に重要な分析方法です。

3C分析とその他のフレームワーク

いかがでしたか？

今回紹介した3C分析は「市場・顧客」「競合」「自社」を分析対象としたもの。そのフローにPEST分析、VRIO分析、SWOT分析、クロスSWOT分析が出てきましたが、これらは必ず3C分析に含まれるわけではありません。目的や状況に応じて使い分けるものです。

こういったフレームワークは往々にして一つで完結するものではなく何かと組み合わせて使われているケースがほとんど。一つひとつ覚え、武器を増やし、その場その場で最適な分析法を引き出せるようにすることが大事です。

これからしばらくはフレームワークについて丁寧に解説しながら、僕自身もマーケティングやブランディング戦略で使いこなせるレベルを目指していきたいと思います。同じ境遇の方がいればぜひ次回以降もお楽しみに！

ではまた！