こんにちは。水城です。

突然ですが、営業で成果を出すために必死に頑張っているけど、なかなか成果が出ない人っていますよね。常にサボっていて成果が出ないならまだしも、頑張っているのに成果が出ないのはなかなか辛いです。

実は、そんな売れない営業マンには必ずといっていいほど共通している特徴があるんです。今回は「売れない営業マンの特徴20選」と題し、行動面とマインド面からそれぞれ10選を書いてみたいと思います。

売れない営業には特徴がある？

僕は今まで15年近く、BtoC・BtoB、有形商材・無形商材問わずさまざまな営業を経験してきました。

成果を出している営業マンをたくさん見てきた一方で、なかなか成果が出せない営業マンもたくさん目にしてきました。もしかすると、この記事を読んでくださっている方の中にも、成果が出ずに悩んでいる人もしくは成果が出ずに悩んでいる部下をもっている人がいるかもしれません。

「なんで自分は売れないんだろう」
「なんであの人は売れるんだろう」
「売れない後輩にはどう指導すればいいだろう」

そういった方々の悩みを解決するために今回の記事を書いています。ここに書いていることを実践していただければ、解決への道は拓けるはず。せひ最後までご覧ください。

売れない営業の行動10選

まずは行動面から。

自分の話が8割

提案時、自分とお客様の話している時間の割合を考えたことはありますか？とにかく気に入ってもらいたい。とにかく買ってもらいたい。そんな思いが先行して自分の話ばかりしてしまうのは間違いです。お客様が求めていることは「課題解決」であってあなたと仲良くすることではありません。自分からペラペラ話すのではなく、課題解決に必要なことを把握するための「聞く」ことに徹しましょう。そして、課題を把握できたらピンポイントで提案をするんです。売れない営業マンは、それができません。ひどい人は自分の話8割、お客様の話2割なんてことになってしまいます。ぼくはむしろ自分3割、お客様7割ぐらいの意識で営業を行なっています。

資料を読み上げているだけ

持参した資料をご丁寧に全て読み上げていませんか？資料は営業の台本ではありません。もちろん特筆すべきことはしっかりと伝えるべきですが、さほど重要ではないことをその場で伝える必要はありません。ではなぜ資料に記載するかというと、それは商談後に振り返りのために目を通してもらうためです。せっかくお会いしてくださったのだから、対面でしか伝えられないことを徹底的に伝えることに注力しましょう。営業は、資料の音読をする場所ではありません。

簡単に値引きする

商談がなかなかまとまらないとき。「値段の問題ですか？」「もう少し安くなりますよ」と簡単に値引きをしてはいけません。営業マンとして恥ずべき行為だと思ってください。お客様からしてみれば、簡単に値引きを提案をされると「今までの金額は何だったのか？」と思います。不信感を覚えるんです。値引きとは、自社の商品やサービスを「当初の価格ほどの価値はありません」と否定する行為です。安けりゃいいんでしょ、というスタンスの営業ではお客様の信用を勝ち取ることはできません。

専門用語が多い

お客様に対して社内や業界でしか使われていないような専門用語を多用していませんか？そんなつもりはなくても無意識に使ってしまうのが専門用語なので注意が必要です。「何を言っているのかわからない」とお客様に思われてしまうと商談をまとめる難易度はどんどん上がってしまいます。例えば「この内容はマストですか？」という言葉は「この内容は絶対に必要ですか？」という言葉に置き換えましょう。これは僕もついついやってしまいます。繰り返しますが、そんなつもりはなくても無意識に使ってしまうのが専門用語。常に意識をして、お客様の立場に立って言葉を選ぶことが大切です。

間を我慢できない

間（沈黙）を怖がってはいけません。お客様がいろんなことを考えている大切な時間だからです。沈黙を怖がるあまりペラペラと畳みかけてしまうのは最悪です。例えばあなたが営業を受ける側で、提案された商品について理解するために考えているとき、一方的に話を続けられたらどうですか？ストレスを感じますよね。子供と一緒に歩いているシーンを想像してください。自分のペースしか考えずにどんどん歩いていくと子どもを置き去りにしています。沈黙を怖がる営業マンがやっていることはそれと同じです。お客様を置き去りにしているんです。そうではなくて、子どもの手を引きながら寄り添って歩いていくようにお客様と向き合いましょう。

定型文のようなトーク

必死に覚えてきたトークをロボットのように話すだけでは相手の心にささる提案にはなりません。そこには「お客様の課題をなんとか解決したい」という熱意や、状況に合わせた臨機応変なトークが必要になります。定型文のようなトークに終始してはいけないんです。これは小手先のテクニックでどうにかなるものではなく、現場の経験がなによりも大切になってきます。さまざまなケースを想定したり、商談後に振り返りを行うことでトークの幅を広げることができます。それに伴って相手に熱意を伝える方法も身についていくので、とにかく試行錯誤を繰り返しながら経験を積んでいきましょう。

競合他社を批判する

「あそこの会社は評判悪いですよ」「あそこの商材は高いだけですよ」自社の商材を良く見せるために他社を批判する言動は絶対にやめましょう。それを聞いたお客様はどう思いますか？逆の立場になって考えてみてください。「この人は当事者がいないところで他人を批判する人なんだ」という印象を受けるはずです。自社の商材を良く見せたいのであれば、相手を批判するのではなく、自社ならではの強みを前面に押し出しましょう。

商談前の準備を疎かにしている

求めていない商材の話を延々としたり、的を射ていないトークを延々と続ける営業は、お客様にストレスしか与えません。そうなってしまう営業マンに共通するのは事前の準備不足です。お客様が求めていることを事前にリサーチできていないんです。こういった準備が整っていないと、最初は好意的だったお客様との商談であっても、のちに何度も何度もやり取りをしなければいけないような状況に陥ってしまい、お客様の熱も冷めていってしまいます。

買わないお客様をいつまでも追いかける

「そもそも買ってくださる可能性はあるのか」「買うか否かを判断するための材料はすべて提示できているのか」こういったポイントを確認し、見込み客として追いかけるべきなのかを正確に判断していきましょう。なかなか成果が出ない営業マンにありがちなのが、買う気がないお客様をいつまでも追いかけるということ。それは膨大な時間の無駄になってしまいます。断られることを怖がらず、きちんとクロージングをかけて、ダメだったら次のお客様のところへいく。このサイクルのスピードを早めることが成果につながっていきます。

売れたら終わり

契約が決まった途端、急に態度が冷たくなったり、熱意がなくなってしまう営業マンがいます。契約はゴールではなくスタートです。そこからいかに価値を感じていただくかが大切。むしろ契約が決まる前以上の熱意をお客様に注ぐべきなんです。綺麗事だと感じた人もいるかもしれません。しかし、契約が決まった途端に熱意がなくなってしまうような営業マンには紹介は舞い込んできません。つまり、さまざまな機会損失に繋がるんです。綺麗事なんかじゃなく、実際にあなたの成果に直結する話なんです。

売れない営業のマインド10選

次はマインド面です。先にあげた行動面を根本から変えるには、やはりマインド面を変えることが必要になってきます。

目標設定が曖昧

何故その目標にしたのか？という問いに対する明確な答えはありますか？「会社から言われたから」「それくらいの予算が必要だから」といった曖昧な答えしかできない人はいませんか？また、売上目標に対して商談数やアポ数などの目標は設定していますか？誰かに決められるのではなく、自分自身で目標を設定する。最終の目標だけではなく、それまでの過程もきっちり目標にする。それが非常に大切です。

常に自分の利益を最優先する

お客様にとって本当に必要な商材だけをおすすめしていますか？例えば、締め日の最終日。売上目標まで残り100万円。目の前には、その商材は必要ではないけど100万円で買っていただけそうなお客様がいる。その状況で自ら「今回はやめておきましょう」という提案はできますか？正直これはかなりハードルが高いと思います。成果が出ていない営業マンだと余計に難しいと思います。それでも必ずお客様軸で考えてください。そうすることで信用が積み重なっていき、長期的には大きな成果が見込めます。

「売りたい」欲が強すぎる

自分の欲を剥き出しにしてしまうと必ず相手に伝わってしまいます。いくら伝わらないように意識していても言動からそれらは表れます。「売りたい」「目標を達成したい」あなたのそんな事情はお客様には関係ありません。営業マンの仕事はお客様に価値提供をすること。そして喜んでいただくこと。それ以外の考えはすべて捨ててお客様と向き合い、職務を全うしましょう。

すぐに諦める

数日や数週間継続しただけで「結果が出ない…」と嘆き、投げ出していませんか？結果が出るまでの期間は人それぞれです。ありがちなのは、周りと比較をしてしまい、過度に焦り、自分はダメだと悲観をしてしまい、ますます結果から遠のいていくパターン。戦うべき相手はライバルだけではなく自分自身です。周りと比較をするのではなく、自分自身と向き合って、最後まで諦めない。そうすればおのずと結果はついてきます。

結果が出ないことを他責にしている

結果が出ていないことを周りの人や環境のせいにしている営業マンを見かけることがあります。もちろん、状況によってはそういうこともあるかもしれません。ただし、本当にそうであっても「やれることは全部やったのか？」と自分自身に問いかけて、反省して、改善することが大事。常に自責で考える。成長の近道です。

自分の商材に自信がない

商材に自信を持てていない人の提案は、どれだけ優位性のある商材でも魅力的には感じません。自分がどう思っているのかは無意識に話の節々に表れてしまうからです。まずは自分の商材を愛すること。それが本当にお客様のためになると信じること。いろいろな営業テクニックの勉強をする前に、商材を知り、心から愛することから始めましょう。

自分自身に自信がない

価値ある商材で、かついま導入するべきタイミングであっても、断われてしまうケースがあります。「この人に任せて大丈夫かな？」と思われてしまうケースです。対価として大切なお金を払う以上「この人にまかせておけば安心だ」と思う人に依頼をしたいのが普通ですよね。そう思ってもらえる営業マンにならなければいけません。そのための第一歩が「自分に自信を持つこと」。その自信は相手に必ず伝わります。

具体的な根拠を提示しない

「とにかくいい商品なので」「絶対に自信があるので」熱意ベースのアプローチはもちろん大切です。ただ、それだけでは決め手に欠けます。その商材を使うことで具体的にどんなメリットがあるのかを根拠とともに示さなければいけません。数字で語ることができればなお効果的。納得度は高まり、選んでいただく確率も高まります。逆に、最後まで具体的な根拠を提示できないと、契約に至る確率はどんどん下がっていってしまいます。

改善を行う意思がない

提案が失敗に終わったあと、改善策を考えていますか？今回はたまたまダメだった。次は大丈夫だろう。そんな甘い考えを持っていませんか？気落ちせず、気持ちを切り替えて、自信を持つことは大事です。でも、自信だけで改善できるほど営業は甘くありません。失敗に終わった原因を考えて、改善策を立ててから次の臨む。その繰り返しが大事です。これは、成功した商談後も同じこと。成功したからといって改善が必要ないというわけではありません。

質にこだわり過ぎている

トーク力を磨くことばかりにこだわっていませんか？営業に関する本を読むとか、成果の出ている営業マンの真似をするとか。もちろん大切ですが、それと同じくらい大切なのが泥臭く量をこなしていくことです。量をこなせばおのずとトーク力は磨かれていきます。質だけではなく、泥臭く量をこなしていきましょう。

最後に

今回は、売れない営業マンの特徴を行動面とマインド面に分けて書かせていただきました。営業職を志している人、すでに営業職として頑張っている人、部下に営業マンがいる人。営業に関わる全ての人たちにとって少しでも役に立てればと思っています。

過去には「売れる営業が必ず持っている5つのマインド」という記事も書かせていただいています。お時間がありましたらぜひ読んでみてください。

それでは今日も営業活動を一緒に頑張りましょう。