皆さん、こんにちは。

トゥモローゲート戦略企画部の水城です。

前回は「売れない営業の特徴20選」というブログを書きましたが今回は「クロージング」について書きたいと思います。

営業の大切な要素として「相手の課題を聞く」「最適な提案をする」「コミュニケーション力」などがよくフォーカスされますが「クロージング」ができなければそれらは何の意味もなくなります。

それぐらいクロージングは営業にとって重要なんです。

「がんばって場数を踏んでいるけど成果に繋がらない」
「ヒアリングも提案もうまくできているはずなのに契約に至らない」

そういった悩みはすべて「クロージング」で解決できます。悩んでいる方はぜひこのブログを読んでください。そして、パワーアップしてください。あなたの契約率を上げるための内容をお届けしますので。

そもそもクロージングとは

営業におけるクロージングとは以下の2点を指します。

・結論を出してもらうこと
・結論が出ずとも次のアクションを決めること　

クロージングはよく「契約を締結すること」という解釈をされがちです。間違いではありませんが、契約を締結できないまま商談が終わったとしても「契約しない」という結論を出してもらえたこと自体「クロージング」と言えます。またその場で結論が出ていなくとも次のアクションの約束が出来ていれば（次回アポの日程を決めるなど）それも立派な「クロージング」です。

結論を出してもらうこと

「結果がどちらでもいいなら結論を出してもらうなんてカンタンでしょ」と思われる方もいるかもしれませんが意外に出来ないひとが多いんです。そういうひとたちに共通するのは断られるのが怖くて結論まで踏み込めていないということ。断られることも立派なクロージングなので必ず踏み込んでください。

断られたうえで違う方法があるなら再提案を行います。ただそれも結論まで踏み込んではじめてたどり着ける領域ですよね。また、契約をいただけないお客様に対していつまでも時間を割くことはお互いにとって非効率です。できる限りの提案をしたうえで、結果はどうなるかわからなくても必ず結論を出してもらうようにしてください。

次のアクションを決めること

もちろんすべての結論が商談の場で出せるわけではありません。その場合は次回お話しする日時（期限）を明確にすることと、結論を出すための情報に不足がないか確認することが大事です。

人は期限が無いことを後回しにしがちな生き物なので必ず期限を決めましょう。また結論を出すために情報が不足していると正しい判断がされずに商談不成立になる可能性があるので、期限を決めるまえに情報の過不足がないかを必ず確認してください。

クロージングを行う上で大切なこと

クロージングを確実に行うために大切なのがBANT情報（バント）です。

BANT情報とは

・Budget：予算
・Authority：決裁者
・Needs：必要性
・Timeframe：時期

以上4点の頭文字をとった、営業が把握しておくべき情報です。詳しく見ていきます。

Budget（予算）

いま提案しているお客様の予算感はどんなものなのかを把握しましょう。「最大で100万円まで出せる」と考えているお客様に1000万円の提案をしても成約になることはそうありません。予算感をしっかりと把握する。その予算に見合った提案をする。途中でズレを感じたら内容を変えて再提案する。これを意識することが大切です。

Authority（決裁者）

自分が提案しているサービスを利用するかどうか、契約するかどうかの最終ジャッジをする決裁者は誰なのか、どんな人なのかをしっかり把握してください。個人のお客様であれば、ご主人様なのか、奥様なのか、はたまたおじいちゃんなのか。企業のお客様であれば、部署の部長なのか、社長なのか、はたまた役員全員の承認が必要なのか。

たとえば僕の家の場合、決裁者は僕なので妻だけの意思では契約には至りません（笑）。妻が営業の方にOKを出していたとしても結論がひっくりかえる可能性は十二分に考えられるということです。

提案を直接聞いてくれている人のリアクションがいいからといって満足しているようではダメです。理想は商談に決裁者も同席してもらうこと。同席が叶わなかったとしても、決裁者が判断するための情報に不足がないかの確認を徹底しましょう。

Needs（必要性）

クロージングにおいてもっとも大切だと言って過言ではないのがこの必要性です。必要のないものはいくら値段が安くても欲しいとは思いません。逆になにがなんでも必要なものであれば多少値段が高くても欲しいと思うものです。

雲ひとつない晴天の日に道端で傘を売ろうとしたら1本10円でも難しいでしょう。ただそこでゲリラ豪雨が発生した場合、同じ傘を1本1000円に値上げしても「欲しい」という人は現れると思います。いまこの瞬間、お客様は自分のサービスに必要性を感じてくれているのか。これは、前述した予算を上回るほどの大きな判断基準になります。

Timeframe（時期）

お客様にとって自分が提供するサービスの効果が最大化されるのはいつなのか。今日なのか、来月なのか、来年なのか。そのタイミングを見極めたうえでクロージングを試みることが大切です。そのタイミングに応じて柔軟な提案を行うんです。

「今は必要ないから」と断られたとしても「御社の取り組みや経営状況を考えると、半年後に必要になってくる可能性はあると思います。そのときにまた提案させてもらいませんか？」と切り返すせるかどうかが大事。適切な「時期」を把握しているかどうかもクロージングにおいてとても重要なんです。

契約率を上げるための方法

クロージングとは結論をいただくこと。次のアクションを決めること。契約をいただくことが全てではない。そう言いましたが、とはいえ契約をいただくに越したことはありませんよね。ということでここからはクロージングにおける契約率の上げ方について書いていきたいと思います。

テストクロージング

テストクロージングとは相手の興味度合いを確認するために小さな合意を積み重ねることです。

一通り商談が進み、相手に契約の意思があるかどうかを確認したい時にいきなり「いかがですか？」とか「契約をしていただけますか？」などの質問を投げかけてはいけません。失敗に終わってしまう確率が高くなります。そうではなくて、

「ここまでのお話で、何かご不明点はございませんでしょうか？」
「もし契約をさせていただく場合、〇〇から進めさせていただいてもよろしいですか？」
「ちなみにお色としては、どちらのお色がお好みですか？」

など、契約を前提とした質問をすることで相手の興味を探っていくんです。そうすることで相手の契約への意思を確認することができます。

もしここで否定的な意見が出た場合、強引に契約をとりにいっても失敗する可能性が高いです。否定的な意見が出た場合、なぜ否定的なのかがハッキリするまで徹底的にヒアリングをしたうえで、首を縦に振っていただくための解決策を考えましょう。

沈黙を怖がらない

契約を決めるか否かお客様が迷ったとき、沈黙が生まれることがあります。その沈黙を怖がってむやみやたらに話しかけてはいけません。なぜならそのシーンにおける沈黙は、お客様がどんな結論を出せばいいのかを真剣に迷っている時間であり、あれこれ情報を伝えてしまうと迷いが深まって結論から遠ざかってしまうことがあるからです。

あまりにも沈黙が長い場合は「今どこで悩まれていますか？」といった質問を投げかけて一緒に解決策を探る姿勢を見せましょう。あせって結論を求めてしまうのは完全にNG。「沈黙を怖がらない」は合言葉にしてもいいほど重要なことです。

契約後のイメージを想像してもらう

契約をいただくことも大切ですが、それ以上に大切なのは契約後のイメージです。営業の本当の目的は契約していただくことではなくその後の効果に満足していただくことです。だからこそ、契約後にプロジェクトはどのように進んでいくのか、どのような効果が期待できるのかを具体的に伝え、「伴走してくれるんだ」というイメージを持ってもらえるよう努力してください。ポジティブなイメージを持っていただくことができれば契約率も自然と高まります。

さいごに

今回は「クロージング」をテーマに書かせていただきました。

実践するまでに時間がかかることや準備が必要なことは書いていません。すぐに実践できることばかりですので、この記事を読んでくださった次の商談からさっそく取り入れて欲しいなと思います。

それでは、今日も営業活動いっしょに頑張りましょう。次回のブログもよろしくお願いします。