営業とは、会社の売上に直接的な影響を与えるものであり、会社の成長に必要不可欠なものであることは言うまでもありません。ですが、「なかなか成果に結びつかない」「一部の社員に売上の大半を依存してしまっている」などの課題を抱えられている会社は少なくありません。

今回は、そういった課題を解決に近づける方法を、実体験から紐解きお伝えしていきたいと思います。営業は、才能で勝負が決まるものではありません。自社への理解度。商品への共感度。お客様が所属する業界の知識。トークスキル。現場経験などなど、さまざまな知識やスキルを鍛錬することで確実に成果を出せるようになります。

その営業力を「マインド面」と「スキル面」2軸に分類し、営業力を強化する方法を書いていきます。弊社は無形商材を取り扱っているため、ブログの内容も無形商材に寄った内容になります。それではいってみましょう。

組織の営業力をマインド面で強化する方法

①商品やサービスの「本質的な価値」や「ストーリー」を理解する

自社の商品やサービスがどんなに優れていても、そこに自信を持てていない人が営業をしたら、お客様に価値が伝わりきらない可能性が高いです。自社の商品やサービスが「なぜお客様にとって必要だと言い切れるのか」「同業他社とどう差別化されているのか」などを理解し、自信を持ってお客様に伝えることが成果への第一歩です。

僕たちトゥモローゲートの営業メンバーは、自社の経営理念（ビジョン、ミッション、バリューなど）を明文化したビジョンマップをもとに「なぜ自社は生まれたのか」「なぜこの商品やサービスを提供しているのか」「その先どんな未来を実現するのか」といったことを理解するところからはじめます。これが「マインド面」のアプローチです。

【ブログ】ビジョンとは？組織が強くなるビジョンマップの作り方　

ここを理解せず、表面的な機能だけを語る営業は苦労する可能性が高いです。僕たちのように無形商材を扱っているなら特にそう。無形商材は売る人によって提供する価値が変わります。よってお客様は「誰から購入するか」を重視されているケースが多いです。つまり「この人だったら任せられる」と思ってもらわなければいけません。

「この人だったら…」と思ってもらうためにも商品やサービスの「本質的な価値」や「ストーリー」を理解するところからはじめることをおすすめします。

細かく言えば他にもありますが、マインド面から営業力を強化する方法をまとめるとこのようなイメージです。ここでは大枠をご紹介させていただきました。次は、スキル面を見ていきましょう。

組織の営業力をスキル面から強化する方法

マインド面からアプローチした後はスキル面です。

②誰に届けるのか？を明確にする

スキル面でまずやるべきなのは「どんなお客様であれば、自社の商品やサービスに価値を感じていただけるのか」を徹底的に調べて明確にすることです。過去の実績や自分の経験を分析し、「どんなお客様に商談が響いたのか」「その中でもどんなキーワードが響いたのか」など細かいところまで分析しましょう。

その次に、お客様の属性に目を向けましょう。属性とは地域、年齢、売上、業界などお客様の特徴のこと。

法人営業であれば、事業内容や資本力などを分析して営業のアプローチ手法を考慮するケースもあります。例えばお客様がアパレルメーカーだとしても、主戦場が通販なのか店頭なのかで営業手法は変わります。

自分達の商品やサービスを「どんなお客様に届けるべきなのか？」その“どんな”をいかに明確にできるかが勝負の分かれ目になってきます。

③何をどの順番で伝えるのか？を明確にする（トークスクリプト作成）

「誰に届けるのか？」が明確にできたら、次はお客様に伝える内容を体系化する「トークスクリプト」を構築しましょう。何を、どの順番で、どのように伝えるのかを明確にするんです。

アポイントをとることが目的であれば、価値を感じていただけるキーワードをいかに短時間で伝えられるかを基準に。成約いただくことが目的であれば、過去の実績などから導き出した、最も成約率が高まる方法を基準にトークスクリプトを構築していきましょう。

ここで意識しなければならないのは、そのトークのゴールを明確にし、ゴールに沿ったトークを展開することです。対面でのアポイントをいただくことがゴールの場合、打ち合わせ候補日を必ず設定します。オンラインでのアポイントをいただくことがゴールの場合、打ち合わせ候補日に加えてメールアドレスなどを必ず収集します。

そういった細かい部分までしっかりと構築してはじめて組織の営業力を強化することができます。

④シンプルで分かりやすい営業資料をつくる

トークスクリプトを作成したら、次は、分かりやすく魅力的な営業資料を作成することをおすすめします。どの企業様にも営業資料はあるでしょう。この営業資料を「分かりやすさ」「魅力的」という観点で徹底的に突き詰めたものにすることで、組織の営業力強化につなげることができます。

営業資料に答えはありません。企業が所属する業界や、提供する商品やサービスによって異なります。大切なのは、自社の商品やサービスの価値が最大限伝わる方法を考え、追求した営業資料を作成すること。資料のクオリティやそれに沿っての話し方が成果に直結します。それくらい、営業資料はとても重要な役割を担います。

⑤営業ロープレで引き出しの数を増やす

営業資料を作成した後はロールプレイングで営業スキルを磨いていきましょう。いわゆる営業ロープレです。

営業する側だけでなく、受ける側も経験することで、多方面から営業スキルを追求することができるのでおすすめです。また、フィードバックの際には「よかった点」と「もっとよくなる点」の二軸を意識しましょう。そうすることで、より実践的な営業スキルを手に入れることができます。

ふだん取り扱っている商品やサービスだけでなく「ただの水を一万円で売る」や「1分で1000万円の商材を売る」などの企画要素を盛り込むことも効果的です。それによって「ただ商品を売るだけでなく、商品に付加価値を付けて売る」ことの大切さを体系的に理解することができます。

さまざまな視点から、さまざまな設定のもとでロープレを行うことで、お客様の前で展開できるトークの引き出しを増やしていきましょう。ここまで徹底すれば、一人ひとりの営業力は強化されており、結果として組織の営業力が強化されていきます。

マインド面とスキル面の両軸での強化が必要

細かいことも含めると、ここで紹介した以外にもやるべきことはたくさんありますが、大枠の流れはこんなイメージ。忘れてはいけないのは「スキル面」だけでなく「マインド面」も大切にすること。商品やサービスを自信をもっておすすめできるかが大切で、そこに欠かせないのが「マインド面」なのです。

売れない日々があったから今がある

今でこそトゥモローゲートの東京支社長という立場を任せていただいていますが、入社してしばらくは全く売れない日々でした。心が折れそうになったこともありました。というかほぼ折れていたと思います。こんなものが本当に売れるのか？と自虐的になったこともあります。それでも、1つの成功体験をきっかけに状況は好転しました。

「自分の家を売り払ってでも、そのサービスを受けてみたいです」

ご提案した社長様にそう言っていただけて、その会社の売上規模の多くを占める金額でご発注をいただいたことがありました。そこで、痛感しました。「僕たちが提供しているサービスは、本当に価値があるものなんだ」と。

最初はスキル面ばかりを意識していました。

でも、ただ上手いだけの営業で価値を感じていただくのは難しいです。無形商材を扱うのであれば特にです。「誰から買うのか」がとても重要です。そこを痛感してから「マインド面」を大切にするようになりました。マインド面を引き上げることで自信をもって提案することができ、価値を感じていただける機会が増えてきました。

売れなくて苦しい日々は誰しも経験すると思います。自分だけでなく、部下や同僚が売れなくて苦しんでいる状況に直面することもあると思います。そこで大切なのは、スキルだけに走らないこと。もちろんスキルは大切ですが、マインドもしっかりと強化すること。そしてなにより、成功体験を手にするまで粘り強くチャレンジすることです。