はじめまして。

トゥモローゲート戦略企画部の水城です。

今までは主にTwitterで営業のマインドや行動について発信してきましたが、本日から月1回のペースでブログでも発信していくことを決めました。

どんなことを書くかというと、僕が全く売れない「ダメ営業マン」だった時代の話をしながら営業マンとして絶対にやってはいけないこと、持ってはいけない考え方をお伝えしていきます。

営業という仕事は本当に奥が深いです。僕もまだまだ発展途上で、常に新たな気づきや学びを得る日々を送っています。その新たな気づきや学びを「もっと営業で成果を出したい」と思っている人や「将来は営業の仕事に就きたい」と思っている人たちに共有できれば嬉しいな、と思いパソコンと向き合っています。

ぜひ最後まで読んでもらえたら嬉しいです。

営業なんか、絶対にやりたくない。

実はそう思いながら学生生活を送っていました。それが今、営業の仕事だけで13年間ご飯を食べさせてもらっています。

嫌いだった営業の仕事が、いまでは誇りを持って働けるほど好きになり、さらには大好きな仲間やお客様にも恵まれました。もし営業の道を選んでいなければ自分はどうなっていたんだろうとゾッとするくらい、この道を選んでよかったと思っています。

営業の仕事と出会ったのは大学3年生の頃。とにかく遊ぶことに夢中で、お金がほしかった僕は「短時間で稼げる」という言葉に引き寄せられて営業のアルバイトをはじめました(情報商材系だったと思います)。

「余裕やろ」と調子に乗っていましたが見事に鼻をへし折られました。結果は売上0円、アポ0回。たった2週間でそのアルバイトを辞めました。「営業なんか、絶対にやりたくない」。そう思ったきっかけでした。

そんな出来事からおよそ10年後に僕は年間粗利1億円を達成する営業マンになります。2週間で営業から逃げた僕がなぜ、1億円の壁を突破できたのか。ここからはその一部始終を書いていきます。

とにかく金、金、金！

アルバイトとはいえ、はじめて営業の仕事に従事したときの僕の目的は、お金を稼ぐことだけでした。いわば、自分の欲のためだけに働いていたんですね。だから、お客様への提案も一方的で、相手の気持ちに寄り添うこともなく、ただただ「買ってください！の一点張りでした。

お客様からの要望に聞く耳を持たず、考えていることに興味すら示さず、断られたときにその理由を掘り下げることもありませんでした。本当に最悪でした。そんな営業マンの言葉がお客様の心に刺さるわけがありません。前述の通り、契約どころかアポすらもらえませんでした。

本来営業マンがやるべきことは「お客様軸」の提案です。どんな要望を抱えているのか、どんな考えを持っているのか。もし断られた場合は、なぜ必要がないと感じられたのか。そういったお客様の思いを把握した上で、その思いに寄り添った提案をしなければいけません。それが「お客様軸」の営業です。

僕の「稼ぎたい！」という欲求はお客様には一切関係がありません。そんな「自分軸」の提案でお客様の心が動くはずがありません。

お客様に、イラつく。

営業は「断られるのが当たり前」の仕事です。しっかりと話を聞いてもらえることはほとんどありません。断られる回数の方が圧倒的に多いです。キャリアが浅い頃は特にそう。10回中10回が門前払い、ということもあるくらいです。

当時の僕は、そんな状況にイライラしていました。

「なんで話聞いてくれへんねん」

「まだ何も言っていないやんけ」

話を聞いてくれないのはお客様のせいだと思っていたんですね。

もっというと、そのイライラを次の営業先のお客様のところにも持ち込んで、最初からトゲのあるアプローチをしてしまっていました。当時のお客様には本当に迷惑をかけました。本当に反省しています。ごめんなさい。

話を聞いてくれないのではなく、聞いていただけるような提案が出来ていない自分の責任なんです。ここがポイントです。相手のせいにする「他責」で考えるのではなく「自責」で考えることが営業においてとても大切です。この「自責」の精神がなければ成長はできませんし、成果は出せません。

これは当時の僕へのメッセージでもありますし、なかなか成果がでないと悩んでいる営業マンの皆様や、もしくはこれから営業の仕事を志す人へのメッセージでもあります。

行き当たりばったりの、感覚営業。

冒頭でもお話したように、はじめての営業では2週間でアポを1件もとれませんでした。

その期間を振り返ると、アポを取るために僕がやっていたことといえば「気合を入れて出勤すること」だけ。うまくいかなかった原因を考えることも、反省することもありませんでした。「運が悪かった」「いいお客様に当たらなかった」と失敗から目を背けていたんです。

「明日は何とかなるだろう」「次は絶対にアポを取ってやろう」という自信だけは人一倍持っていましたが、そこには根拠がありませんでした。そんな状態で望む「感覚営業」では成果は出るわけがありません。

「うまくいかなかった原因」を考えて、その原因をもとにして学ばなければいけません。売れている営業マンのトーク術を学んだり、そのトーク術を真似してみるなどの行動が必要なんです。そういった勉強を毎日継続してはじめて本当の意味での実力に繋がるし、自信に繋がるし、成長に繋がるんです。

この勉強を「面倒くさい」といっておろそかする、当時の僕のような営業マンはすごく多いです。だからこそ、その勉強を地道にやれば周りと差をつけることができます。周りと差をつけるということは、成果が出るということです。

ただのカッコつけ、営業マン。

当時の僕はとにかく格好をつけていました。

「自分に出来ないわけがない」

「絶対に出来るはず」

謎の自信だけは持ち合わせていて、いろんな人のアドバイスを右から左に受け流していました。そんな調子ですからもちろん自分から質問することもありません。自分から質問することが「かっこ悪い」とさえ思っていました。

そうすると、何が起こったのか。

「あいつにアドバイスをしても聞かない」と思われてしまい、アドバイスをいただく機会がなくなってしまったんです。できない自分を素直に認めなかったせいで、成長するチャンスを自ら手放してしまったんですね。

当時の僕のように成果が上がっていない人や、これから営業の仕事を志す人は「できない自分を認める」という素直さを大切にしてほしいです。「できない」はすこし冷たい言葉かもしれませんが、成果が上がっていないのであれば、正面から受け止めなければいけません。

正面から受け止めることで、成長するチャンスを自らつくることができますし、素直さがあれば、困ったときに教えを乞うこともできます。本当に成果を出したいのであれば、プライドは捨ててアドバイスを聞き入れてください。

アドバイスしてくれる相手がたとえ自分よりも経験が浅い後輩だったとしてもです。相手が誰であれ、学べることがあるなら徹底的に学ぶ。謙虚に。素直に。そういった姿勢を持つことで、成果がついてくるんです。

最後に

僕が「ダメ営業マン」だった時代を思い出しながら、営業マンが絶対にやってはいけないことを書きました。実はまだまだたくさんあります（笑）。

もちろん、僕自身もまだまだ発展途上で、これからもたくさん失敗すると思います。この記事で伝えたかったのは、僕のような「成果が出る気配すらない」という状態からでも地道にやれば変われるということです。

先ほども書いた通り、「ダメ営業マン」だった時代の話はまだまだあります。次回以降の記事でも、当時の話をお伝えしながら、いかにして今にたどり着いたのかを振り返っていきたいと思います。ぜひ参考にしてください。

そして、この記事を読んでくれている人と一緒にガンガン成長していきたいと思っています。最後まで読んでいただきありがとうございました！