こんにちは。トゥモローゲート戦略企画部マネージャーの水城です。前回は営業をはじめたばかりの頃の私が持っていた、間違った考え方について書かせてもらいました。読んでいただけましたでしょうか？

第二回となる今回は「売れるトップ営業マンの5つのマインド」というテーマで書きたいと思います。

自分は普段、会社の部下やSNSのフォロワー様から「どうすれば話をうまく展開できますか？」とか「どんなアイスブレイクをしていますか？」といった営業トークに関する質問を受けることが多々あります。

もちろん営業という仕事においてコミュニケーションスキルはとても大事です。成果を出したいのであれば身につけるべき力であることは間違いありません。

ただ、それよりも先に身に付けるべき「基礎的なマインド」があると自分は思っています。コミュニケーションスキルについての記事は次回以降に譲るとして、今回はマインド面にフォーカスした内容をお届けします。

このマインドさえ持つことが出来れば、売れます。約束します。

目標設定

ひとつめは目標設定です。ほぼすべての営業マンは目標を設定していると思います。売上を3000万円あげるとか、粗利を1000万円あげるとか、契約を10本獲得するとか。

もちろんその目標に対して必死に頑張ることは大事です。ただし、必死に頑張っている中で諦めそうになったり、投げ出してしまったりといった経験はないでしょうか？

そんなときに必要になってくるのは「なぜその目標を達成したいのか？」という目標の先にある目的を明確にすることと、「どうやって達成するのか？」という中間地点の設定です。

何のために目標を達成するのか？

ついつい目の前の目標に追われてしまい、目的を見失ってしまうことはありませんか？

何のために目標を達成するのかという目的を常に意識してください。お客様に喜んでいただくため？会社に還元するため？欲しい車を買うため？美味しいご飯を食べるため？

人それぞれが持つ目的を常に意識しておくことが大切です。そしてその目的は多ければ多いほど自分自身の頑張りを後押ししてくれます。

私の場合、いつも出勤時に何のために営業で成果を残すのか問うようにしています。それも毎日です。目先の目標を達成するためだけでなく、その先に成し遂げたい目的が明確あるので、目標意識がぶれることはありません。

中間地点の設定

そのうえで中間地点を設定することが大切です。営業マンが評価されるのはゴールしたときの成績、つまり年度末の売上金額や契約件数ですが、それを達成するためには何件の架電が必要なのか？訪問が必要なのか？商談が必要なのか？といった中間地点を定める必要があります。

そして、その中間目標に対しての進捗を毎日自分自身で答え合わせするんです。

そうすることで、もし契約や売上といった目標が達成出来ていなくとも、この中間目標を達成し続けている事実が確認出来ればモチベーションに繋がりますし、結果、最終的な目標に近づくことが出来ます。

計算

前述した中間地点の設定に近しい内容です。営業マンは計算ができなければなりません。この計算とは、自分の現状を把握するための計算です。

たとえば、年間売上目標3000万円に対して、8か月経過時点での売上が1500万円だとしましょう。その場合、残り4か月で1500万円の売上を創出しなければなりません。ここまでは誰もが瞬時に答えることができると思います。（たまに出来ない営業マンもいますが）

それだけではいけません。４ヶ月の数字ではなく、解像度をもっとあげる必要があります。

１か月単位でどのくらいの売上が必要なのか？商談数が必要なのか？架電数が必要なのか？それを１週間単位で考えれば？１日単位で考えれば？といった具合に細かい数字を即答出来なければいけません。

常に目標から逆算した計算を、それも具体的で細かい計算を行い、それをきっちり把握していれば、売り上げや契約件数といった大きな目標に向かって突き進むことが出来るのです。

お客様軸

自分自身の目的として、そしてモチベーションという点でも「稼ぎたい」や「車が欲しい」「おいしいものが食べたい」などという個人的な欲を持つことは、必要だと思います。

ただし、お客様と話しているときにそのような欲を出してしまってはいけません。当然のことと思われるかもしれませんが、ここがクリアできていない営業マンは多いです。そうではなく、お客様の悩みや課題を解決することだけを考えましょう。

たまにギラギラと欲を醸し出す営業マンを目にすることはありますが、それでは売れません。なぜなら、お客様からすればあなたの欲は関係ないからです。

そんなことをいいながら、前回の記事で書かせてもらった通り、営業をはじめたばかりの私は自分の欲をギラつかせるような未熟者でした。

だからこそ、この「お客様軸」の大切さが身に染みているんです。どうすればお客様のためになるのか。お客様に喜んでもらえるのか。そのことだけ考えて行動するべきなんです。

キレイゴトだと思われるかもしれません。しかし、新卒から10年以上営業マンとして働いてきて思うのは、この「お客様軸」のマインドを持つことこそが成果を出すための最短ルートだということです。

そしてその考え方が結果的に「稼ぎたい」や「車が欲しい」といった自分の欲を満たすことに繋がるんです。順番を間違えてはいけません。徹底的にお客様軸で行動しましょう。

諦めない

諦めないという言葉を聞くと誰もが「当たり前やん」という感情を抱くでしょう。そうです。もちろん当たり前です。ただその「当たり前」を徹底できている人は果たしてどれくらいいるでしょうか？

ちなみにここでいう「諦めない」とはたった１回も諦めない、最後の１秒まで諦めないという姿勢のことです。

たとえば、みなさん。「どうやってもここから目標を達成するなんて無理だ」という状況に陥ったことはないでしょうか？そうなったときに多くの人は「次回から頑張ろう」という思考になります。

この考え方は非常に危険です。「次回から」という思考がクセになると自分の目標をどんどん下げるようになってしまいます。私も、この思考にだけは絶対に陥らないようにやってきました。

もうダメかもしれないと思ったあとの、ひと踏ん張り、ふた踏ん張り。ここを自分に課して、決して妥協することなく継続してください。

そうすることで「次回から」とは逆の「やりきる」というクセを付けることができます。こうなったら勝ちです。目標を達成すること自体が楽しくなり、成果が必然的についてくるようになります。

そしていつか、あっと驚くような成果が出る瞬間がやってきます。

この瞬間を一度でも味わうと営業という仕事が楽しくて仕方がなくなります。だからこそ「諦めない」というマインドを大切にしてほしいと思うんです。

自責

最後は「自責」です。いつまでたっても成果が出せない営業マンの特徴として、成果が出ないことを他人のせいにしたり環境のせいにしたり、お客様のせいにすることがあげられます。

この「他責」のマインドが身についてしまうと、ハッキリ言って終わりです。成果は止まります。

たしかに、できることを100%やりきった自分の努力が、誰かのミスで台無しになることはあります。

ただ、そんなときでも「自責」で考えるようにしてください。そのミスを防ぐためにできることは全てやったか？事前に防ぐ方法はなかったのか？と投げかけるんです。

そうすることで、自分ができることの幅が広がるなどの成長につなげることができます。逆に、なんでもかんでも「他責」で考えていたら、いつまでたっても成長できないどころか劣化する可能性もあります。

たとえどうしようもない状況であったとしても、もっと自分に出来ることは無かったのか？自分に落ち度はなかったのか？と常に考えて行動することが大切です。

その積み重ねがお客様の課題解決につながり、成果につながり、成長につながるんです。この好循環を経験できるようにしてください。

最後に

今回は「売れる営業マンの5つのマインド」について書かせてもらいました。

営業で結果を出したいとなると、ついつい「手段」に目をつけがちです。でもその前に、基本として持っておくべきマインドをおさえることが大切だと思っています。

このマインドさえあれば、口下手であろうが、コミュニケーションが不得意であろうが目標は達成することができるというのが自分の経験からいえることです。そのマインドを持ったうえで「手段」を身に付けていくのが、正しい順番だと思っています。

次回のブログではその「手段」について書く予定です。お楽しみに。

最後までお付き合いいただき、ありがとうございました！