こんにちは。トゥモローゲートの水城です。

前回のブログでは営業マンが持つべきマインドについて書かせていただきました。

今回はどちらかといえばメンタル面とスキル面に寄った内容をお届けしたいと思います。

営業を行う上で、ほとんどの人が避けては通れない道が「新規営業」ですよね。

その新規営業で必要になってくるのが「飛び込み営業」だと思います。

でも、飛び込み営業って怖くないですか？

断られるイメージしかないし、

知らない人にいきなり売り込むには勇気がいるし、

断られることが続くとなんか悪いことをしている気分になるし…。

実は、13年前の僕も同じ考えでした。

そんな「飛び込み営業」も成果を出すことができれば怖くなんかなくなります。

むしろ、楽しみにさえできると思っています。

今回の記事は「飛び込み営業が怖くなくなる方法」をテーマに、

訪問前の準備
受付の突破方法
次回アポの切り方

を解説していきます。この3つを実践すれば飛び込み営業に対する怖さを克服することができるはずです。

僕の飛び込み営業歴

僕の飛び込み営業歴は、法人向け、個人向けをあわせて10年以上。商材は、印刷や広告関連、住宅関連など多岐にわたります。

法人ではビルの一番上の階から一番下の階までとにかく飛び込む。個人向けでは戸建て住宅にとにかく飛び込む。典型的な飛び込み営業をやっていました。

飛び込み営業とは

このブログ内で表現している飛び込み営業とは、何も関係が出来ていないお客様のもとに訪問して、自社のサービスと自分自身を売り込むことです。

その中でも今回は企業に対しての飛び込み営業をテーマにしたいと思います。早速いってみましょう！

訪問前にやっておくべきこと

前日の反省を終わらせておく

飛び込み営業は、訪問する前の準備段階から勝負が始まっています。

圧倒的に断られる回数が多いからといって「今日もたくさん断られたな」という感情だけで終わらせて、翌日を迎えてしまうのはNGです。

断られた内容、断られた理由を分析し、同じヘマをしないように対策を練ってから翌日を迎えてください。

なぜなら、断られる時の理由は数パターンに限られます。そのパターンを把握しておくことで断られる確率を減らすことができるからです。

表情筋を動かしておく

断られ続けて、成果が出ない状況が続くと、しらないうちに顔が強張ってきます。あなたは、顔が強張っている営業マンにお金を払ってまで仕事をお願いしようと思いますか？思いませんよね。

だからこそ、訪問する前にニヤニヤしたり、顔をほぐしたりして、表情筋を動かす顔のストレッチをしてください（それだけを見られたら確実に変な人と思われますが）。

そうすることで表情の幅が広がり、相手に与える印象がよくなり、結果的に成果が出る確率を上げることができます。

目的を整理しておく

1日何十件、何百件と訪問していると、アポを取ることに執着してしまい、本来の目的を見失いがちになります。

きっちりと目的を整理してから訪問しましょう。目的はアポを取ることではなく、お客様に良いサービスを提供し、喜んでもらい、成果につなげることですよね。

これは綺麗事でもなんでもありません。頭で考えていることは話しているうちに自然に相手に伝わります。本当にお客様のことを考えた上でする話と、そうでない話には雲泥の差があります。

この営業の目的はなんなのか。きっちり整理した上で訪問することを忘れないでください。

これで準備は整いました。ついに訪問です。最初の壁になるのは「受付」ですよね。次はここを突破しましょう。

受付突破術

そもそも受付は断られる

「受付が全然突破できないんだよね」という言葉をよく耳にします。

そうです、そもそも断られるものなんです。偉そうにブログを書いているから水城は断られないんでしょ？なんて言われそうですが、僕もほとんど断られていました。

そりゃそうですよね。めちゃくちゃ忙しい中で、知らない営業マンがいきなりくるんですから。対応できない！となるのが当たり前なんです。

だからこそ「受付が全然突破できないんだよね」と嘆いている時間はもったいないです。タイミングが悪かったな！くらいに解釈してすぐに切り替えることが大事です。

それでも確率は上げられる

ただ「受付で断られて当たり前」と割り切って、なんの努力もしなくていいのかというと、そうではありません。突破できる確率を上げることは可能です。その確率を上げるノウハウをお伝えします。

きちんと名乗る

飛び込みの営業マンにありがちなのが、早口だったり、ごまかし気味に話したりして、どこの誰なのか、どんな担当者に繋いでほしいのかなどの基本的な情報を伝えられていないこと。

最初からそのようなトークを展開してしまっては、どれだけメリットのある商品でも、どれだけうまいトークをしても、不信感しか抱いてもらえません。まずはどこの誰なのか。誰に用件があるのか。ハッキリ伝えてください。

まずは面談を目的に

受付の人と話すことで達成したい目的を整理しましょう。この段階でサービスの話や次回のアポの話になることはまずありません。最初の目的は、面談したい人につないでもらうことです。

名刺交換だけでもしたい、資料だけでもお渡ししたい、などのお願いをした上で熱意を伝えましょう。

「資料をお渡ししたいんですが～」
「少しだけお願いできませんか～」

このように語尾を緩くするのではなく

「資料をお渡ししたいので、お願いします！！」
「少しだけお願いします！！」

ハッキリと伝えることで、相手が反射的に対応してしまう状況にもっていってください。受付の方に「なんかよくわからんけど対応してしまった…」と思わせることができれば理想的です。

アポを振るときの鉄則

さて。無事に受付を突破することができたら、次の目的はアポイントの日時を決めることです。せっかくのチャンス。無駄にすることなく、確実に決めにいきましょう。

後日アポは振るな

アポイントを切る際にありがちなのが、明日以降のアポを切ることです。その中でも特に僕が理解できないアポイントの切り方が「一週間後の木曜日の…」など遠い日にちを提案するパターン。

まずは即日です。

「この後お時間はございますか？」

この一言だけでいいんです。急な話すぎてほとんどが断られるでしょう。でも、訪問された側としては、また後日訪問をしてきて時間を取られるよりも、この流れで話を終わらせるほうが楽です。

また、後日のアポは日程にズレが生じやすく、成立しないことが多いです。だからこそ、とにかくまずは即日を指定してください。そのスピード感が大事なんです。

断れる余地をつくる

気軽に断れる話なんだと感じてもらうことも大切です。当然ながら、いきなり訪問をしてきた営業マンに対して、お客様は警戒心を抱いています。

だからこそハッキリと「興味がない内容でしたら断ってください」と伝えてください。

また、

「帰れと言われたらすぐに帰ります」
「断りにくければサインとして名刺を裏返しにしてください」

こんなふうにユーモアを交えながら断れる余地をつくるとより効果的です。次回アポがもらえなかったとしてもいい印象を与えることができます。それがいつか思わぬ形で成果に繋がることもあります。

アポ後に即日契約は可能なのか

アポイントが取れたら次のゴールは受注です。

訪問して即日で契約をいただくことは可能なのでしょうか？

僕の答えはNOです。ほぼ無理でしょう。ただ、ここで大切なのは、ほぼ無理とわかっていても、即日契約を目指して話を進めることです。

最初から「どうせ即日は無理だから」と思って話すのと、即日を目指して話すのとでは、熱意が違いますから、比例して次回アポをとれる確率も、その先の契約に至る確率も変わってきます。

どうせダメだろうと先入観を持たず、全力でトライすることが大切なんです。

飛び込み営業が怖くなくなる方法

訪問前の準備から受付の突破方法、次回アポの切り方まで解説しました。最後にあらためて「飛び込み営業が怖くなくなる方法」をまとめたいと思います。

断られて当たり前という前提に立つこと

飛び込み営業は断られることがほとんどです。

というか80%、90%は断られます。そんなものです。自分が営業される側と考えたとき、わざわざ時間をつくって話を聞きますか？聞きませんよね。まずはその前提に立つことで、メンタル面の負担を減らすことが出来ます。

相手の気持ちに寄り添うこと

1日に何件も営業を受けてウンザリしているお客様もいます。

あなたに非がなくても、お客様の機嫌がよくなかったがために断られることもあるでしょう。そうやって相手の心境を理解しようとすることで、断られるたびに落ち込む→怖くなるというサイクルに陥らなくて済みます。

最後に

断られたらショックですよね。もちろん僕もショックです。そのショックを味わいたくないなら、営業力を高めて、断られる確率を下げるしかありません。

確率を下げるために努力をしたとき、ストレスに感じることが多々あると思います。それでも、経験を重ねながら、すこしずつ自分のスキルをあげていく。

断られても、断られても、すこしずつ。

地道に続けていけば「怖い」という感情はいつかなくなります。

他でもない僕がそうやって「飛び込み営業の怖さ」を克服しましたから。はじめはめちゃくちゃビビってました。

断られたらどうしよう。断られたくないなぁ。

人である以上必ず生まれる感情だと思います。その感情を克服するために、今回紹介したノウハウを参考にしてみてください。僕なんかでも克服できたので、皆さんも必ず出来るはず。

今日も元気に、胸を張って、飛び込んでいきましょう！